다들 구독하는 뉴스레터 세네 개쯤 있으시죠?
바야흐로 뉴스레터 전성시대, 언론매체부터 대기업, 공공기관에 이르기까지 수많은 조직이 뉴스레터를 운영 중입니다. 하지만 편지함 속 범람하는 이메일 속에서 클릭을 이끌어내기가 쉽지 않은데요.
어떻게 기업 소식을 전하면서 고객 관리가 이어지는 뉴스레터를 만들 수 있을까요? 기업 뉴스레터의 새로운 방향성을 제시하고 있는 베스핀글로벌 뉴스레터 '베스픽'의 총괄 운영자 최영진 님을 만나 그 해답을 들었습니다.
-- 베스핀글로벌 마케팅팀 최영진이라고 합니다. 베스핀글로벌 뉴스레터 '베스픽' 발행과 유튜브 채널 기획, 이메일 마케팅 업무를 맡아, 관련 콘텐츠 제작 및 편집 총괄을 담당하고 있습니다.
Q. '베스픽'은 B2B 기업의 뉴스레터임에도, 일반인이 읽을 수 있을 정도로 다양한 IT 이슈를 다루고 있습니다. 일반적으로 기업 뉴스레터는 자사 제품 소개 위주이기 때문에, '베스픽'은 다소 생소한데요. 어떻게 이렇게 만드시게 됐나요?
-- 저희도 기업 소식지나 홍보지와 같은 뉴스레터를 보내기도 했어요. 또 저희 솔루션을 소개하는 뉴스레터도 만들었고요. 그렇게 여러 시도를 해보다가, 하나를 제대로 운영해보자는 의견이 있었습니다.
그때 마침 뉴스레터를 발행하는 기업이나 개인 발행자가 많아지고, 팀 내에서도 다양한 뉴스레터를 구독하는 분들을 보면서 콘텐츠 방식의 '베스픽'을 기획하게 됐습니다.
-- 매 뉴스레터 주제는 발행 한 달 전부터 미리 다 계획된 상태입니다. 기획에 따라 각 콘텐츠 작성이 이뤄지고요. 보통 뉴스레터 주제를 정하는 방식은 두 가지가 있는데, 하나는 베스핀글로벌 고객 사례이고, 다른 하나는 타 사업부의 제안 주제입니다.
예를 들어 저희 사업부의 영업하시는 분들이 전략적으로 타깃을 선정한 고객군이 있는데, 해당 고객군의 최근 이슈가 ESG라는 전달이 오면, 관련 주제인 친환경 모빌리티, 자율주행, 스마트시티 등 조금 더 접근해 뉴스레터로 제작합니다. 그렇게 고객 사례 등 콘텐츠를 제가 취합하고 정리, 배치해서 보내고 있습니다.
-- 일단 트렌디한 토픽을 주제 1순위로 삼습니다. 그래야 반응도 좋고요. 지난 호에도 메타버스와 대체 불가능한 토큰인 NFT 관련 이슈를 뉴스레터 콘텐츠로 다뤘는데, 시의성 있는 걸 말해줘서 좋았다는 피드백을 받았어요. 2순위는 베스핀글로벌의 기업 특성을 살려 클라우드와의 연관성을 찾고요.
더불어 저희 고객 사례를 다룰 때는 조금 더 깊게 다루려고 노력해요. 기업이 AWS를 써서 프로젝트를 추진하는 과정에서 실제로 어떻게 구축을 했는지, 어떤 솔루션을 사용했는지 등과 같은 디테일한 사항들까지요. 실무자 입장에서는 이런 사례가 궁금할 것이라고 생각하거든요.
-- 매주 1회 베스픽을 받아보시는 분들은 약 2만 5천 명 가량 됩니다. 베스핀글로벌의 기업 고객과 별도로 구독을 통해 신청한 분들을 더해서요. 오픈율은 꾸준하게 30~40% 이니까, 3명 중 1명이 봐주시고 계세요.
저희가 뉴스레터를 커뮤니케이션 채널로 시작한 이유 중 하나가 '우리 고객과의 관계 강화'거든요. B2B 비즈니스라는 게 인지에서부터 실제 구매에 닿기까지 사이클이 상당히 길어요. 그 기간 동안 기업 고객과의 관계를 지속적으로 유지해야 하는데, 전화나 미팅 만으로는 한계가 있잖아요. 하지만 뉴스레터로 이메일 최적화를 통해 보완할 수 있어요.
-- 저희 '베스픽'은 세일즈포스 이메일 솔루션인 '파닷(pardot)'을 활용 중인데, 이게 CRM과 자동으로 연계됩니다. 만약 베스픽 구독하시는 분이 저희 고객이 되셨다면, 추적이 가능하죠. 잠재 고객 역시 액션 기반으로 스코어링 하기 때문에, 뉴스레터 베스픽을 통해 홈페이지에 방문한다면 저희는 액션 데이터를 기반으로 공략 가능한 잠재 고객군을 알 수 있는 거죠.
이런 방식으로 뉴스레터를 통해 잠재고객의 행동을 유도하고 반응을 이끌어내는 일련의 과정을 좀 세밀하게 구축하고자 계획 중입니다. 물론 콘텐츠에 방해되는 않는 선에서요.
'베스픽'의 궁극적인 목표는 고객 관리를 넘어 고객사 유치까지 나아간다. 클라우드 상품은 구독 계약이기 때문에, 1회로 구매가 끝나지 않고 매달 지속적인 고객 접촉이 필요하다. 베스핀글로벌은 뉴스레터를 통해 '우리는 고객을 잊지 않고 있다'는 메시지를 지속적으로 보내고 있는 셈이다. 나아가 잠재 고객, 즉 '베스픽'을 구독하는 기업이 뉴스레터를 통해 클라우드 도입 효과를 인지하고, 베스핀글로벌으로 상담 및 구매로까지 이어지는 사이클을 만들고자 한다.
-- 팀 추천입니다(웃음). 사실 입사 이후, 제가 주도하는 일을 한 적이 없거든요. '커리어 성장을 위해 하나의 프로젝트를 맡아 끌고 나가는 경험을 하면 좋겠다'라고 팀장님이 말씀해주셔서, 제가 맡게 됐습니다.
-- 딱 잘라 말씀드리기 어렵지만, 기획하는 시간을 제외한다면, 작성에만 4시간 정도 걸리는 것 같아요. 다 작성하고도 팀 내부 피드백을 받고 수정하는 시간은 추가로 들고요.
피드백은 '이런 건 강조하자', '저건 빼자', '제목을 더 재밌게 바꿨으면 좋겠다' 등인데, 생각이란 게 다를 수 있잖아요. 그래서 AB테스트를 자주 활용해요. 테스트 결과를 보고 어떤 제목이 반응이 좋다는 게 데이터로 나오니, 그걸 보고 결정하기 때문에 오히려 편해요.
-- 베스픽만큼은 제가 오너십을 가지고 있기 때문에, 그 개선점이나 문제가 보이면 그걸 해결하기 위해 곧바로 행동할 수가 있어요. 사실 뉴스레터 발행이 생각보다 시간이 많이 들어가거든요. 잠깐 짬 내서 해야지 하면서도, 더 좋은 주제나 레퍼런스를 찾다 보면 시간을 많이 쓰게 돼요.
그럼에도 불구하고, 제가 주도적으로 할 수 있기 때문에, 재밌게 할 수 있고 또 잘할 수 있는 것 같습니다. 게다가 이전까지는 주어진 일을 혼자서 하는 일이 많았는데, 베스픽을 맡은 이후로는 뉴스레터와 관련된 타 부서 직원 직접 연락해서 물어보는 경우도 늘었어요. 프로액티브(Proactive)한 사람이 된 거죠.
사실 4시간을 훨씬 초과한다. 뉴스레터 발행 한 달 전, 주제가 정해지면 해당 이슈를 취합하고, 정리 학습한 후, 관련 부서에 찾아가 사실 확인 작업이 이어진다.
게다가 각 이슈와 연관된 베스핀글로벌의 고객사가 있는지 확인하는 작업도 필요하다. 확인이 되면, 해당 고객 사례를 다루기 위해 자료 조사가 필요하다. 4시간은 모든 정리가 끝난 후, 뉴스레터 작성만을 수행하는 최소한의 시간이다.
-- 생각보다 긍정적이에요. 영업 파트에서 기업 고객사 미팅 때나 마케팅 파트에서 기자분들 만날 때, '뉴스레터가 참신하다'는 칭찬을 자주 듣고 있어요. 특히 콘텐츠에 대한 호응이 많아요. 기업의 뉴스레터는 대부분 소식지이고, 내용을 봐도 오프라인에서 보내는 데일리 메일의 온라인화잖아요.
하지만 저희는 B2C도 아니고 B2B인데도, 클라우드 산업 내 이슈와 전문성을 담은 콘텐츠를 보내서인지 오히려 많이 배우고 있다는 피드백을 받아요. 업계 종사하시는 분들도 베스픽을 읽고 자신이 참여한 프로젝트의 큰 그림을 볼 수 있어 좋았다는 분도 계셨고요.
-- 일단 베스핀글로벌은 IT기업이고, 베스픽은 주로 개발하시는 분들이 보시거든요. 아무래도 저는 기술 베이스가 아니다 보니까, 이해도가 부족하다는 걸 느겨요. 설명을 들어도 잘 모를 때도 있구요.
그런데 반대로 생각해보면, 그분들이 뉴스레터에서까지 기술 이야기를 읽고 싶을까 생각도 들더라고요. 그래서 전 제가 잘할 수 있는 흥미롭게 읽을 수 있는 토픽들을 소개해주고, 어떻게 클라우드와 연결된다는 걸 전달하기 위해 노력하고 있어요.
기뻤던 순간은 오늘 저희 대표가 '베스픽을 잘 읽고 있다는 말을 전해줬다'는 피드백 들었을 때요. 되게 뿌듯하더라고요.
-- 해보고 싶은 게 정말 많아요. 우선 지금보다 더 많은 피드백을 받고 싶은 욕심이 있어서 '어떻게 구독자의 액션을 이끌 수 있을까' 고민하면서, 조금이라도 구독자 개인화될 수 있도록 수신인 이름을 기업 회사명으로 바꾸는 등 인터랙티브한 뉴스레터를 만들려고 해요.
콘텐츠 측면에서 보면, 두 가지인데요. IT 직군이 굉장히 다양하거든요. 그리고 저희가 클라우드 기업이기도 하니, 여러 전문가들과의 인터뷰나 외부 필진의 글을 뉴스레터에 담고 싶어요.
그리고 '클라우드 인덱스'를 뉴스레터와 결합할 수 있을까도 고민 중입니다. 클라우드 인덱스는 일반 IT기업의 주가와 클라우드 기업의 주가를 비교하는 등 클라우드 특화된 지표인데, 이걸 자동으로 업데이트되게끔 설정해서 매주 '베스픽'에 포함한다면 콘텐츠로 잘 활용할 수 있을 것 같아요.
-- 정해둔 것 없지만, 저희 대표님은 구독자 100만명이라고 말씀하셨...(웃음)
저와 회사 목표가 같을 것 같아요. 제가 클라우드 산업에 발을 들인 지가 2년 정도 됐는데, 그 전에는 사실 전혀 모르는 분야였지만, 이제 알게 되니까, 클라우드가 안 쓰이는 분야가 없더라고요.
점점 더 커지는 시장이다 보니까, 조금 더 많은 분들이게 시장의 발전성을 알려드리고 싶은 생각이 커요. 회사 입장에서도 클라우드 시장이 커져야 베스핀글로벌도 잘되는 거니까요. 그런 역할을 베스픽이 하면 좋을 것 같습니다!
