글로벌 시장에서 아시아, 그 중에서도 동남아시아는 오래도록 높은 성장 잠재력을 보유한 시장으로 주목받아 왔다. 동남아시아국가연합(아세안)으로도 불리는 이들 나라들은 말레이시아, 필리핀, 베트남, 인도네시아, 태국, 캄보디아, 싱가포르 등 10개국이 회원국으로 참여하고 있으며 IMF 이후 한국을 비롯한 중국, 일본과 ‘아세안+3’이라는 동아시아 회의체를 구성해 정치·경제적으로 긴밀한 관계를 맺고 있다.
특히 경제적 측면으로 봤을 때, 아세안은 한국을 비롯한 중국, 일본에게 매력적인 노동 시장이자 소비 시장이기도 하다. 이에 각국은 전략적으로 몇몇 주요국과의 관계를 돈독히 하며 다른 아세안 국가를 대상으로 영향력을 높이기 위해 노력하고 있다. 더구나 이들 아세안 국가들은 한편으로 급성장하는 한국 스타트업들에게 글로벌 진출을 위한 교두보로서 주목받고 있기도 한 상황이다.
그렇다면 이들 아세안 시장은 한국 스타트업에게 호의적인 상황일까? 그에 대한 답을 최근 진행된 ‘2024 팁스 서밋-스타트업의 아시아 시장 진출 전략’에서 리겔 캐피탈(Rigel Capital) 김상수 이사의 발표를 통해 알아봤다. 리겔 캐피탈은 싱가포르에 위치한 동남아시아 전문 투자사로 이 지역의 신규 사업개발과 새롭게 진출하는 한국 기업 대상 투자 펀드를 만드는 일을 진행하고 있다.
이날 ‘한국 스타트업의 동남아시아 진출전략 및 싱가포르 활용법’을 주제로 발표를 진행한 김 이사는 “동남아시아 시장으로 간다는 말은 신흥국으로 간다는 의미”라며 “신흥국 자체는 쉽지 않은 시장”이라고 운을 뗐다.
불편함과 기회가 공존하는 시장, 신뢰 구축으로 시작하라
“동남아시아 시장을 간다는 것은 신흥국을 간다는 의미와 같습니다. 신흥국 자체는 쉽지 않은 시장이죠. 구글링을 해도 정보를 얻기 쉽지 않고 정작 진짜 중요한 정보는 현지 언어로 돼 있는 경우가 대부분이거든요. 그 외에도 법령이나 통신과 같은 인프라도 열악한 상황입니다. 하지만 한편으로 이러한 부족함이 큰 기회가 되기도 합니다.”
김 이사는 산업화 과정에 있는 이머징 마켓으로서 동남아 시장의 특성을 설명하며 “신뢰를 바탕으로 좋은 평판을 얻은 것이 가장 중요하다”고 언급했다. 시장 자체가 서로에 대한 신뢰성이 부족한 상황이기 때문에 시간을 투자해 신뢰를 구축하고 그것을 기반으로 수익을 창출하며 다른 지역으로 사업을 확장하는 것이 이머징 마켓에서의 성공 공식이라는 것이다.
이어 김 이사는 동남아 시장의 극심한 빈부격차 상황에 대해서도 분석이 필요함을 강조했다. 그러면서 ‘중산층’을 타깃으로 한 시장에 주목할 것을 주문하기도 했다. 아직까지 중산층의 비율은 그리 높지 않지만 동남아 지역 경제가 지속적으로 성장하는 상황에서 향후 중산층의 성장이 기대되고 있다는 것이다.
2030년 3억명을 돌파하는 중산층 규모… 젊은 인구, 빠른 디지털화 강점
아세안, 즉 동남아 시장의 중산층 규모는 오는 2030년 3억명을 돌파할 것으로 전망되고 있다. 김 이사에 따르면 이미 인도네시아만 해도 현지에 진출한 글로벌 커피 브랜드 ‘스타벅스’에 자리가 없을 정도다. 그러면서 아세안에 소속된 개별 국가들의 차이와 특성이 다르다는 점을 강조했다.
“동남아시아라고 하면 하나의 사회 개념으로 생각하시는 분들이 많지만, 아세안에 소속된 국가들이라도 큰 차이가 존재합니다. 종교부터 시작해 정치 등이 굉장히 다른 형태를 가지고 있어요. 특히 필리핀과 인도네시아의 경우 섬으로 이뤄진 나라고 거기서 나오는 굉장히 다양한 문화들이 있습니다. 내륙에서 기독교 중심의 문화로 결속된 EU와는 꽤 다른 특성이죠. 그럼에도 불구하고 성장성은 상당히 좋은 상황입니다.”
김 이사가 언급한 동남아 시장의 성장은 5% 이상 지속적으로 이어지고 있다. 코로나 19 팬데믹 당시 큰 타격을 받았지만, 이후 빠르게 회복한 것도 그런 성장세 덕분이다 어찌보면 팬데믹으로 인해 디지털 전환이 빠르게 이뤄진 측면도 있다는 것이 김 이사의 설명이다. 김 이사는 “디지털화 자체는 굉장히 가속화되는 상황이고, 이미 어떤 분야는 한국보다도 앞서 나가고 있다”며 동남아 시장의 또 다른 강점인 ‘젊은 인구’를 언급했다.
“동남아시아 자체는 굉장히 젊은 인구를 보유하고 있습니다. 한국의 경우 저출산과 고령화가 겹치며 어려움을 겪고 있지만, 동남아시아는 20세부터 54세 사이 생산인구가 50%를 넘어가고 있죠. 도시 지역의 산업 인구 비율도 상당히 상승하고 있어요. 또 98% 이상이 초등학교를 졸업하는 등 교육 수준도 올라오다 보니 인구의 도시 유입이 늘어나는 중입니다.”
스마트폰의 보급 역시 동남아 시장의 변화를 촉발했다. 스마트폰은 이전까지 현저히 낮았던 동남아 시장의 인터넷 보급률을 높이는데 큰 역할을 했다는 것이다. 결과적으로 이는 2015년 무렵부터 동남아시아 지역의 자체 벤처 생태계 형성으로 이어졌다. 김 이사는 “현재 동남아 국가의 스마트폰 사용률은 세게 최고 수준”이라며 “상당한 사업의 기회가 주어지고 있다”고 힘줘 말했다.
“인도네시아의 경우만 해도 한 사람인 2~3대의 스마트폰을 가지고 다니는 것을 자주 볼 수 있어요. 제가 봤을 때 동남아시아 시장은 투자를 할 가장 최적의 상황이라 판단됩니다. 중산층이 계속 성장하고 있고, 나라들이 발전 중이며 도시화가 빠르게 진행되고 있으니까요. 실제로 글로벌 투자도 많이 유입되고 있죠.”
이어 김 이사는 동남아 시장에서 성장하는 디지털 경제를 언급했다. 크게 전자상거래와 승차 공유, 배달, 온라인 여행, 미디어 등이 성장 중이며 그 중에서도 가장 규모가 큰 것이 전자상거래라는 것이다. 김 이사는 “특히 최근에는 헬스케어와 핀테크 분야를 비롯해 크립토와 부동산 등에 대한 투자도 증가하고 있다”며 동남아 시장에서 유니콘(기업가치 1조 이상의 비상장 스타트업)이 늘어나고 있음을 지적했다.
“동남아시아는 이제까지 54개의 유니콘이 배출됐습니다. 과거에는 전자상거래나 그랩 같은 승차 공유 등을 중심으로 투자가 이뤄졌지만, 2019년부터는 물류나 핀테크, 헬스케어 분야 등 다양화된 산업 분야에도 투자가 이뤄지며 유니콘이 나오고 있죠.”
법인세율이 낮고 자본 이동이 자유로운 싱가포르, 중간 지주사로 활용하라
그렇다면 동남아 주요국 중 한국 스타트업이 첫 진출국으로 삼을 만한 나라는 어디일까? 김 이사는 다시 한 번 ‘신뢰’를 언급하며 좋은 파트너를 찾는 것이 우선이라고 강조했다.
“동남아시아 시장 진출을 고려하는 스타트업이라면 굉장히 다양하고 차이도 큰 10개국 중 어디로 갈 것이냐에 대한 고민이 적지 않을 겁니다. 당연히 혼자는 힘들죠. 다양한 문화와 언어 문제가 있는 상황에서 특히 사람을 다루는 부분은 혼자 하기 힘들거든요. 그래서 먼저 좋은 파트너, 친구를 만들어야 합니다. 또 시작할 무렵에는 비즈니스를 앞세우기 보다는 그들의 마음을 얻는 노력을 먼저 해야 하죠. 현지 시장에서 좋은 평판을 유지하며 현지화 전략을 세우는 노력도 필요하고요.”
김 이사가 이야기하는 현지화 노력이란, 한국과 다름을 인식하는 데서 시작한다. 무작정 ‘한국에서 잘 됐으니 동남아시아에서도 잘 되겠지’라는 생각으로 접근했다가는 큰 낭패를 보기 십상이라고. 김 이사는 “한국에서 잘 열리는 앱(app)이 동남아시아 디지털 환경에서는 너무 무거워 잘 안 열리는 경우가 많다”며 현지 환경을 고려한 전략이 필요함을 강조했다.
그렇다면 신뢰와 평판을 얻는 것이 상수라고 할 때 앞서 질문이 다시 반복된다. 과연 어느 나라가 초기 진출국으로 적합할까? 김 이사는 리겔 캐피탈 역시 자리하고 있는 싱가포르를 최적지로 꼽았다. 외국인까지 포함한 인구가 1550만명 남짓, 그중 현지인은 50만명 정도에 불과한 작은 규모의 도시 국가가 싱가포르지만, 김 이사에 따르면 앞서 언급한 동남아 지역 54개 유니콘 중 26개 기업이 싱가포르에 본진을 두고 있다. 김 이사는 “싱가포르는 실질적으로 돈을 번다는 목적보다 다른 목적으로 활용해야 한다”며 말을 이어갔다.
“싱가포르에 위치한 26개 유니콘이 모두 싱가포르 회사가 아니에요. 정확히는 다른 나라에서 창업해 성장하다가 싱가포르로 옮겨온 경우가 대부분이죠. 일단 싱가포르 자체는 중간 지주사로 활용하기에 가장 최적의 나라입니다. 우선 자본의 이동이 원활하다는 점을 꼽을 수 있죠. 인도네시아나 베트남의 경우는 한국에 직접 돈을 보내기 쉽지 않은 경우가 많거든요. 또 법인세율 자체가 가장 낮습니다. 싱가포르 정부가 동남아시아 여러 국가들과 상당히 좋은 네트워크를 구축하고 있다는 것도 장점이죠. 그래서 싱가포르에서 돈을 벌지 못해도 사업을 하고 있다는 자체는 상당히 좋은 레퍼런스가 됩니다.”
발표 말미, 김 이사는 그럼에도 불구하고 각 나라마다 법규제가 제각각이라는 점은 명심해야 한다고 강조하기도 했다. 대표적인 국가가 인도네시아다. 인구의 85% 이상이 이슬람교도인 인도네시아는 할랄(이슬람 율법인 샤리아에서 정한 방식으로 도축, 가공한 식품)과 같은 관련 산업이 큰 시장을 형성하고 있다.
“인도네시아에서 어느 정도 답을 찾고 이 레퍼런스를 가지고 이슬람 인구가 많은 인도, 방글라데시, 중동, 북아프리카 등으로 진출한다면 빠르게 진행할 수도 있을 겁니다. 즉 동남아시아 시장은 그 자체만 볼 것이 아니라 신흥국 시장에서 테스트하고 레퍼런스를 쌓은 다음 다른 신흥국 시장으로 뻗어나기 위한 가장 좋은 선택지라는 거죠.”
