경기 불황, 고물가, 이자 폭탄… 연이은 악재로 침체된 부동산 시장…아파트 거래량 3년만에 66% 급감

세입자, 매수자 중심의 부동산 마켓플레이스 환경, 아파트·빌라 팔지 못해 쩔쩔매는 매도자들의 페인포인트에 주목

데이터 기반 가격 책정, 100여곳 공인중개사 단독 중개 의뢰, 매물 상품성 강화하는 전문화된 마케팅 결합

주택도시보증공사(HUG)에 따르면 올 3월까지 1분기 전세보증금 반환 보증보험 사고액은 1조 4354억원으로 집계되고 있다. 지난해 1분기 대비 80%가 급증한 수치다. 전세 보증금을 제때 돌려받지 못해 HUG에 대신 돌려달라고 청구한 세입자들이 그만큼 많아졌다는 말이다.

부동산 PF 부실 우려와 경기 불황, 고금리 장기화 등 악재로 인해 끝없이 이어지는 부동산 시장의 침체에 세입자들은 물론 집주인들의 고통도 가중되는 상황이다. 전세가 나가지 않아 매매로 내 놔도 선뜻 사겠다는 매수자가 나오지 않는다. 몇 달은 고사하고 1년이 지나도 매수자가 나서지 않는 동안 매달 내야 하는 이자에 정기적으로 나가야 하는 세금 부담이 만만지 않다. 결국 이를 감당하지 못해 강제·임의 경매로 넘어간 부동산 건수가 지난달 13만9135건에 달한다. 역시 전년 동월 대비 50% 가까이 증가한 수치다.

그런데 정작 부동산 공인중개사들의 이야기를 들어보면 전세를 구하는 사람, 사려는 사람은 있어도 매물이 많지 않다는 이야기가 심심지 않게 들려온다. 그 실태를 더 정확히 들여다보면 여러가지 복잡한 문제들이 얽혀 있다.

먼저 가격이다. 실제 시장에 풀린 매물이 존재하지만, 매도자가 희망하는 금액과 매수자가 희망하는 금액이 불일치 하는 경우가 적지 않다. 두 번째로는 폐쇄적인 매도 방식을 꼽을 수 있다. 대부분의 매도인들은 매물을 거래하는 한두 군데 동네 부동산에만 내 놓는다. 두 군데 이상의 공인중개사가 개입해 공동중개가 될 경우 중개 수수료를 반반으로 나눠야 하기 때문이다. 이해 관계가 얽혀 있는 공인중개사로부터 ‘다른 공인중개사에 내 놓지 말아달라’는 요구를 집주인 입장에서 아예 무시하기 힘들다. 마지막으로 정리가 돼 있지 않은 어수선한 사진으로 매물을 소개하는 경우도 ‘잘 팔리지 않는’ 이유로 꼽히고 있다.

‘프롭테크(PropTech, 부동산에 기술을 결합한 서비스)’를 내세운 다양한 서비스가 생겨나고 있지만, 정작 매수자나 세입자 중심의 서비스가 대부분을 차지하고 있는 것도 한계점으로 작용하고 있다.

이러한 상황에서 지난달 초 엔틀러 코리아의 액셀러레이팅 프로그램을 통해 탄생한 신생 스타트업 ‘매도왕’은 그 사명과 같이 매도인 입장에서 부동산 매물이 잘 팔릴 수 있는 솔루션을 제시하며 주목받고 있다.

부동산 전문가와 데이터 전문가가 만났다

“저희 매도왕은 설립 후 세 달 만에 12건의 부동산 거래를 성사시켰고 이 중에는 단 이틀만에 매도에 성공한 사례도 있습니다. 그렇게 총 35억원의 거래대금을 기록하고 있죠. 1년 동안 안 팔리던 빌라를 두 달만에 팔아드렸고, 세 달 동안 전세가 안나가 발을 구르던 워킹맘 집주인의 전세를 한 달만에 맞춰드렸습니다. 시장이 이렇게 어렵다는데, 저희 매도왕은 대체 어떻게 잘 팔 수 있었을까요?”

인터뷰를 위해 다시 만난 정철민 매도왕 대표를 보니, 지난달 초 진행됐던 앤틀러 코리아 ‘3기 INVESTOR DAY: Zero to One’에서 자신감 넘쳤던 피칭이 떠올랐다. 그도 그럴 것이 매도왕을 통해 이들이 구축한 비즈니스 모델은 오롯이 그의 경험이 바탕이 됐기 때문이다.

정 대표는 10년가까이 부동산에 투자하며 총 22회의 매도를 진행한 노하우를 보유하고 있다. 이러한 경험을 바탕으로 부동산 유튜브 채널 ‘사다리 TV’를 운영하고 있으며, ‘아파트 시장이 무너져도 오르는 소액 투자처는 있다’ ‘오피스텔 투자 바이블’ 등 2권의 부동산 투자 관련 서적도 집필한 바 있다.

숭실대학교 컴퓨터공학과를 졸업하고 카이스트 석사과정을 밟다가 중퇴한 정 대표는 “결혼을 하면서 때마침 상승장을 맞이한 부동산 시장을 대상으로 투자를 하기 시작했다”고 지난 시간을 돌이켰다.

“부동산에 대한 관심은 어릴 때부터 있었어요. 그렇게 관심을 가지고 있다가 결혼을 좀 일찍 하게 됐는데, 때마침 부동산 상승장을 마주하며 본격적으로 투자를 하기 시작했죠. 그러다 보니 책도 쓰게 되고 유튜브 채널도 하게 되더라고요. 창업을 할 때도 과연 이 아이템이 10년~20년 할 수 있는 주제인가를 생각했는데, 아무리 생각해도 이것 만한 것이 없더군요(웃음).”

공동창업자인 임주성 CTO의 경우는 동국대 수학과와 컴퓨터 관련 분야를 복수 전공했다. 학생 시절부터 창업에 관심이 많아 e스포츠 스타트업을 공동창업해 CTO를 맡으며 데이터분석 소프트웨어와 AI 승부 예측 모델을 개발하는 경험을 쌓기도 했다.

알고 보니 같은 지역, 가까운 고등학교 출신의 두 사람… 오가며 한 번은 마주칠 법도 했으련만, 그렇게 엇갈리기만 했던 10대 시절을 돌고 돌아 두 사람의 인연이 이어진 것은 앤틀러 프로그램을 통해서였다고. 나홀로 창업의 한계를 느낀 정 대표와 첫 도전을 뒤로하고 새로운 창업에 나선 임 CTO는 팀을 구성해야 하는 첫 3개월을 한달 남긴 시점에서 매도왕으로 의기투합할 수 있었다. 임 CTO는 “함께할 수 있는 좋은 코파운더를 찾을 수 있다는 점이 마음에 들었다”며  당시를 떠올렸다.

“학생 시절 창업을 해서 따로 직장생활을 한 적은 없고, 나름 괜찮게 성과를 내서 3~4년을 CTO로 공동창업자들과 함께했죠. 그렇다가 회사를 나와 제 나름대로 다시 한 번 새로운 아이템을 가지고 창업을 하고 싶다는 생각을 했어요. 투자를 받을 수 있는 방법을 찾다가 앤틀러 코리아의 프로그램을 알게 됐고, 나중에는 투자를 받지 못하더라도 진짜 좋은 팀원을 만날 수 있다면 손해볼 것이 없다는 생각이 들었어요. 그러다 두 달하고 한 주가 지났을 때 철민님과 이야기를 하게 됐어요. 그때 학창 시절 보냈던 장소가 같다는 것을 알게 됐죠(웃음).”

데이터에 기반한 분석 기술과 매도 노하우를 결합 하니 ‘가능성’ 발견했다

정 대표의 경우 경험으로 터득한 ‘집이 잘 팔리는 노하우’를 가지고 있었다. 이전까지는 투자를 해 본 사람이라면 모두 알고 있는 정보라고 생각했다. 하지만 앤틀러 프로그램을 통해 비즈니스 모델을 찾는 과정에서 의외로 많은 사람들이 ‘집을 잘 파는 방법’을 모른다는 것을 깨닫게 됐다고.

“고객 인터뷰를 하면서 생각보다 집을 팔지 못해 발을 동동 구르는 분들이 많다는 것을 알게 됐어요. 의외로 방법을 아는 분들이 없더군요. 그저 동네 부동산에서 집을 내놓고 아무런 액션을 취하지 않으면서 팔리길 기다리는 분들이 대다수였어요. 반면 그분들이 직면한 고통의 크기는 상상 이상이 되고 있죠. 한 달에 수천만원씩 시세가 떨어지기도 하고 수백만원의 이자를 감당해야 하는 상황이 됐으니까요. 매도왕은 제가 가진 지식과 노하우로 많은 분들에게 도움을 드리기 위한 방법을 고민하던 끝에 나온 아이템이라 할 수 있죠.”

매도왕에 담은 정 대표의 노하우는 앞서 언급한 부동산 시장의 문제와 맞닿아 있다. 우선은 최대한 많은 부동산에 단독 중개로 매물을 내 놓는 것이다. 매도왕은 대략 100곳의 공인중개사에 한번에 매물을 내놓는 방식을 택했다. 그러면서 주기적으로 중개사에게 연락해 매물을 환기 시키는 방법을 적용했다. 이때 단번에 100곳의 중개사에 매물을 내놓는 자동화 기술과 ‘주기적으로 연락할 주요 중개사’를 선별하는 과정에 적용된 알고리즘은 임주성 CTO가 개발했다. 알고리즘에 적용되는 데이터의 수집과 분석 방식을 묻자 임 CTO가 대번에 ‘영업 비밀’이라며 선을 긋는다. 재차 캐물으니 정 대표가 짐짓 못이기는 척 털어 놓은 내용은 이렇다.

“오픈 돼 있는 데이터를 활용하기도 하지만, 단독 중개로 매물을 내 놓은 공인중개사들의 차이를 구분하는 데이터도 계속 쌓고 있어요. 이를테면 같은 매물을 내 놨어도 매수할 고객을 데리고 오는 중개사가 있는 반면 못 데리고 오는 분들도 있거든요. 그 차이를 계속 연구하고 학습하는 알고리즘이죠.”

여기에 매도왕은 데이터에 기반해 적정 매물 가격을 산정하는 방식을 택했다. 데이터를 가지고 설득하니 매도인들도 고개를 끄덕였다. 또 AI 기술을 적용해 살림살이가 널려 있어 언뜻 지저분해 보이는 사진을 정돈된 사진으로 보정하고 인터넷 카페와 SNS, 유튜브 등을 통해 홍보하는 전문화된 마케팅 전략을 도입했다. 결과적으로 이 방법을 통해 네이버 부동산에서 평범했던 매물을 순식간에 단지내 최고 인기 매물로 만들었으며 1년 동안 인근 중개사가 팔지 못했던 매물을 단 2일만에 30분 거리의 중개사가 거래를 성사시키는 등의 성과를 낼 수 있었다.

또 하나 주목할 점은 매도왕의 비즈니스 모델이다. 아파트의 경우 매도가 성사될 시 매도가의 0.25%, 빌라 등 비 아파트의 경우는 매도가의 0.5%를 수수료로 받는 비즈니스 모델을 구축했다. 부동산 공인중개사들에게는 단독 중개를 통해 수수료를 온전히 보전해주는 방식이니 기존 중개 시장을 침해하는 문제도 없는 셈이다. 이는 최초 비즈니스 모델 설계 당시부터 정 대표가 가장 중요하게 생각한 부분이기도 했다.

정 대표는 “기존 중개사 프레임을 깨지 않으려고 노력하고 있다”며 “프롭테크가 들어가면 중개사 시장을 교란한다는 이미지가 있지만, 매도왕은 상생하는데 초점을 맞추고 있다”고 강조했다.

매도왕은 시작에 불과… 부동산 전세, 매수 수요자 니즈에 초점 맞춘 서비스 선보일 것

창업 1년이 채 안된 극초기 스타트업인 만큼 매도왕은 성과를 내는 것과 별개로 꾸준히 시장의 목소리에 귀 기울이고 있다. 지속적으로 서비스 자동화에 초점을 맞추고 있지만, 한편으로 매도왕에 매물을 맡기는 고객들, 파트너십이 필요한 중개사들과 지속적인 소통도 소홀히 하지 않는다. 이를 통해 새롭게 얻게 되는 인사이트가 적지 않기 때문이다.

임 CTO는 “기존 서비스와 차별점으로 꼽을 수 있는 것 중 하나는 고객과 좀 더 가까이 있다는 것”이라며 “계속 고객의 목소리를 들으며 제품을 개선하고 알고리즘을 강화하고 있다”고 설명했다. 정 대표 역시 “고객 경험 측면에서 경쟁력이자 차별성을 갖고 있다”며 앤틀러 프로그램 당시 파트너들의 조언을 언급하기도 했다.

“매도왕은 매도인과 더 많은 중개사 사이에 다리를 놓는 역할이라고 할 수 있어요. 매도왕이 이렇게 시장 내 여러 고객 군 중 매도인의 입장에 집중하게 된 것은 앤틀러 프로그램 과정에서 강조됐던 문제정의 과정 덕분이죠. 정사은 파트너님의 경우 돈을 낼만한 정도의 문제인지 여부를 강조하셨고, 강지호 파트너님은 린(Lean)하게 검증하는 것을 많이 강조하셨죠. 장재희 파트너님은 고객 인터뷰나 마케팅과 관련된 조언을 많이 주셨고요.”

앞서 다양한 성과와 성공을 경험한 두 사람이지만, 매도왕을 통해 고객에게 다가가고 그 결과를 처음 접했을 당시의 짜릿한 경험은 지난 경험과 별개로 기억되고 있다. 정 대표는 “일면식도 없는 고객이 처음 결제를 했을 때가 기억에 남는다”고 했고, 임 CTO는 “처음 매도에 성공했을 때, 매도왕의 프로세스가 작동한다는 것을 확인한 순간”을 꼽았다. 특히 임 CTO는 PoC과정에서 새롭게 알게 된 사실을 언급하며 “선입견이 깨지는 순간”이었다고 털어놨다.

“PoC 당시 저희는 인스타그램을 통해 광고를 진행했어요. 주 사용층이 20~30대니 대략 30대 주택 소유자들의 반응이 있을 거라 생각했지만, 의외로 50~60대 고객들의 신청도 적지 않았죠. 현재도 50~60대 고객들이 매도왕 서비스를 이용하는데 있어 별다른 불편함을 겪는 분들이 없으세요. 오히려 이런 서비스가 나와 좋다고 하시는 분들 있을 정도죠. 부동산 시장의 매매 문제가 워낙 크다보니 고객 층도 넓다는 것을 이때 새삼 깨달았어요.”

그런 고객의 니즈에 발맞춰 매도왕은 매수자가 나오기 전까지 감감무소식인 부동산 거래 관행을 깨고 카톡과 전화를 통해 지속적으로 고객에게 정보를 제공하고 있다. 덕분에 시장 상황에 대한 설명, 팔리지 않은 경우 그 이유와 향후 계획 등을 설명해 주는 것 자체에 가치를 느끼는 고객들도 늘어나고 있다. 정 대표는 “좋은 고객 경험을 유지해야 다음 새로운 사업을 펼칠 때도 고객에게 편안함과 신뢰를 줄 수 있다”며 말을 이어갔다. 정 대표가 이야기하는 새로운 사업은 ‘전세의 여왕(가칭)’, ‘매수의 신’이다.

“고객의 니즈에 맞춰 저희 서비스도 변화가 불가피합니다. 부동산 시장의 변화에 따라 고객의 목소리도 바뀌거든요. ‘전세의 여왕’은 전세 세입자를 위해 안전한 집을 쉽게 구할 수 있도록 돕는 서비스입니다. 현재 전세 시장에는 매물을 찾기 어렵지만 살펴보면 숨겨진 매물들이 있거든요. 온라인에 올라올 필요도 없을 정도로 수요가 많기 때문에 안 보이는 거죠. 그 숨은 매물을 찾아드리고 고객을 대신해 임장을 가는 서비스를 기획하고 있습니다. 매수의 신 같은 경우는 매수에 필요한 절차 전반에 도움을 드리는 서비스죠. 투자 가치 판단을 비롯해, 매물 임장, 등기, 취득세·보유세와 같은 세무 적인 부분까지 모든 과정을 비서처럼 처리해 드리는 거예요. 물론 당장은 매도왕을 통해 데이터를 쌓고 자동화하는 것에 우선 집중하는 중입니다. ‘전세의 여왕’과 ‘매수의 신’은 내년 봄 시점으로 서비스를 기획 중이예요.”

인터뷰 말미, 정 대표는 “대부분의 경우 고객들이 접하는 중개 경험이 썩 좋지 않은 것이 사실”이라며 “부동산을 거래하는 과정이 즐겁고 편리한 경험으로 다가가게 하는 것이 목표”라고 강조했다. 임 CTO 역시 부동산 거래가 주식 거래와 같이 쉽고 빠르게 진행될 수 있는 서비스를 만들겠다는 비전을 이야기했다.

“저희가 생각하고 있는 프롭테크 서비스에서 기술적인 부분을 앞세우는 것은 일반 고객들에게 어렵게 다가간다고 생각해요. 가장 이상적으로 생각하는 서비스는 다양한 기술이 뒤에서는 복잡하게 작동하면서도 고객들이 접하는 부분은 어려움이 하나도 느껴지지 않도록 하는 거예요. 기술은 최대한 드러내지 않으면서 좋은 고객 경험을 극대화시키는 거죠.”