1990년대 말부터 붐이 일기 시작한 우리나라 커피 산업은 ‘커피 공화국’이라는 말이 생겨날 정도로 급격한 성장을 이뤄왔다. 그에 발맞춰 카페 역시 양적 질적 측면에서 지속적인 발전을 거듭하고 있다. 이제는 전국 어디를 가든 적정 수준의 맛과 향이 보장된 커피를 맛볼 수 있을 정도다.
스타벅스가 1999년 국내 1호점을 개설한 이후로 다양한 경쟁사가 등장하며 급성장한 국내 카페 시장은 대형 카페 프랜차이즈가 주도하는 상황이 됐다. 하지만 개성적인 맛과 분위기로 승부하는 개인 카페의 도전은 여전히 이어지고 있다. 사실 국내 10만개에 달하는 카페의 실상을 살펴보면 그 중 80%가 개인이 운영하는 카페일 정도로 수적인 면에서는 프랜차이즈를 압도한다.
문제는 경쟁력이다. 각각 1000~3000여개에 불과한 가맹점을 보유한 카페 프랜차이즈들이 전체 카페 시장을 주도할 수 있는 이유는 그들이 가진 데이터와 네트워크의 힘 때문이다. 단일 브랜드 아래 공동이 마케팅과 온라인 네트워크, 원·자재의 대량 구매 등 개인 카페가 가질 수 없는 경쟁력 덕분에 이들은 오랜 기간 시장의 우위를 확보할 수 있었다.
‘니어라운드’는 그러한 프랜차이즈 중심으로 공고해진 국내 카페 시장의 구조를 바꿔보겠다고 나선 O2O 플랫폼 스타트업이다.
플랫폼을 비롯해 모빌리티, 카페 제휴 비즈니스 영역의 스타트업에서 코파운더, CPO(제품최고책임자) 등을 역임한 이태후 니어라운드 대표, 현대엔지니어링 전략 기획실 출신의 코파운더 이훤 COO가 힘을 합친 ‘니어라운드’와의 첫 만남은 지난 8월 말 앤틀러코리아 배치2 데모데이에서 이뤄졌다. 당시 이 COO와 함께 무대에 선 이태후 대표는 “전체 매장의 80%를 차지하면서도 매장 당 평균 매출은 프랜차이즈의 5분의 1 수준에 그치며 매우 어려움을 겪고 있는 것이 개인 카페의 현실”이라며 니어라운드의 비즈니스 모델을 소개했다.
“개인 카페의 경쟁력은 프랜차이즈 매장과 1대 1로 비교하면 거의 모든 부분에서 압도적인 경쟁 우위를 차지하고 있습니다. 그럼에도 어려운 이유는 프랜차이즈가 보유한 풍부한 자료, 네트워크가 없기 때문이죠. 이러한 조건을 개인 카페에 적용한다면 어떨까요? 공동의 브랜딩, 마케팅, 모바일 모바일 이용권 판매, 원부자재 가격 협상력 확보, 공동의 편의 시스템까지 네트워크를 통해 모두 가져갈 수 있게 됩니다.”
앤틀러코리아에서 얻은 기회, 제주에서 시작된 니어라운드의 도전
니어라운드의 도전은 인구 1인당 카페 수 1위인 제주에서 시작되고 있다. 이미 제주도 전체 개인 카페의 5%를 네트워크로 확보한 상황이다. 하지만 이것이 끝이 아니다. 개인 카페 네트워크를 구축함과 동시에 온라인 선판매가 가능한 모바일 이용권 판매 플랫폼으로써 프랜차이즈에 못지 않은 유통망을 구축하겠다는 것이 니어라운드의 계획이다.
이를 위해 준비하고 있는 것이 호텔 플랫폼 수준의 상세하고 구조화된 카페 정보 검색 기능이다. 개인 카페의 경쟁력, 즉 차별화된 공간과 메뉴를 검색 가능하게 하고 이를 프랜차이즈 카페와 같이 상품화 하겠다는 계획도 포함돼 있다. 이와 같은 니어라운드의 비즈니스 모델은 데모데이 전 오픈한 앱 서비스를 통해 가동되고 있다.
제주에서 머물며 바쁜 나날을 보내고 있는 이태후 니어라운드 대표를 만난 것은 서울이었다. 추석을 낀 연휴 기간 잠시 짬을 내 본가를 방문한 터였다. 그가 추천한 인터뷰 장소는 아직 서울에 몇 안되는 니어라운드 네트워크에 속한 작은 개인 카페… 오전 무렵 한적한 마포구 염리동 골목의 카페 ‘이어커피로스터스’는 진한 커피 향으로 존재감을 드러내고 있었다. 인사와 함께 “여기 커피 맛은 보증한다”며 말문을 연 이 대표는 “데모데이 이후 하루도 빠짐없이 니어라운드를 통한 거래가 이뤄지고 있다”고 최근의 성과를 이야기했다.
“니어라운드는 O2O플랫폼이다 보니 오프라인 거래처(파트너 카페)를 구축하고 특정 지역의 사용자들을 대상으로 마케팅과 서비스를 진행하고 있습니다. 당장 높은 성과를 만들기에는 한계가 있지만 데모데이 이후로 현재까지(10월 초) 현재까지 500건가량의 결제와 600건 이상의 이용 건이 발생하고 있습니다.”
니어라운드의 비즈니스 모델은 이 대표가 오래전부터 고민해왔던 아이템이었다. 이 대표로서는 시장 분석을 비롯해 사업성 등의 검증을 완료한 상태였다. 필요한 것은 자금과 경영의 영역에서 시너지를 만들 수 있는 코파운더였다. 그런 그에게 앤틀러코리아의 배치2 프로그램은 더할 나위 없는 기회였다. 앤틀러에서 경험을 이야기하던 이 대표는 의외의 에피소드를 털어놨다.
“프로그램에 참여한 각 창업가들이 저마다의 비즈니스 모델에 욕심이 많았어요. 비즈니스 모델이 확정된 제 경우는 코파운더를 찾기 힘들었죠. 결국 앤틀러 투자 심사 직전까지 갔는데, 그 때 떠오른 것이 제 친형이었어요. 네, 이훤 COO가 제 형이에요. 설득하는데 애 좀 먹었죠(웃음). 공학도 출신의 형은 대기업에서 엔지니어로 오랜 기간 경력을 쌓았을 뿐만 아니라 기획실에서 대규모 프로젝트에 대한 관리 경험도 풍부했습니다. 10년간의 대기업 생활을 정리하고 시작한 개인사업도 잘 해오고 있었죠. 그런 형이기에 이전부터 니어라운드의 비즈니스 모델에 대해서도 굉장히 많은 의견을 주고받기도 했고요. 형이라면 이성적이고 안정적인 사업 운영을 위한 COO이자 코파운더의 역할을 잘 해줄 것으로 생각했습니다. 지금 약 3개월 간을 함께해 보니 옳은 결정이었다는 것을 체감하고 있습니다.”
세상 누구보다 믿을 수 있는 사람을 코파운더로 영입(?)했으니 무서울 것이 없었다. 니어라운드의 비즈니스 모델은 앤틀러코리아로부터도 좋은 평가를 받아 2억원의 프리시드 자금을 유치할 수 있었다. 이 대표는 “앤틀러 프로그램을 거치며 창업에 실질적으로 도움이 되는 많은 지원과 조언을 받으며 일반적인 창업 과정에 비해 훨씬 수월하게 시작할 수 있었다”고 돌이켰다.
앤틀러 프로그램에서 니어라운드 팀이 몰두한 것은 정해진 기간 내에 PoC(개념검증) 과정을 거쳐 비즈니스 모델의 사업성을 증명하는 일이었다. 새로운 비즈니스 모델을 검증하는 여느 팀과 달리 니어라운드에게는 어려운 일이 아니었다. 니어라운드의 비즈니스 모델은 앞서 언급한 바와 같이 이 대표가 오래도록 준비했던 것이기 때문이다.
“니어라운드의 사업 아이템은 창업 초기부터 함께했던 이전 회사에서 제가 만든 사업 중 하나를 디벨롭하는 것이었어요. 개인적으로 충분한 PoC를 거쳤죠. 다만 앤틀러코리아 파트너님들은 다시 한 번 새로운 환경에서 검증해 오길 바라셨어요. 앱 기반 서비스인 만큼 처음에는 앱 없이 검증을 한다는 것이 난감했죠. 결국 앤틀러코리아가 위치한 서울창업허브 인근을 돌아다니며 새로운 고객 확보 니즈가 있는 카페들을 대상으로 할인권을 발행하는 것으로 하고, 이를 다시 사람들에게 나눠주는 방식으로 검증을 진행했어요. 다행히 며칠만에 100건이 넘는 할인권이 회수되며 가능성을 입증할 수 있었죠.”
포토그래퍼 지망생은 어쩌다 창업가의 길로 접어들었나?
니어라운드를 창업하기까지 이 대표는 변곡점이 많은 삶을 살아왔다. 한때 사진을 전공하고 1년간 캐나다에 머물며 포토그래퍼로서 꿈을 키우던 시절도 있었다. 하지만 운명은 알 수 없다. 미래를 고민하던 그는 우연찮은 기회에 야놀자 여행콘텐츠 사업팀에 합류하게 됐고, 이후 기획실의 신사업팀에서 사업 기획 분야를 접하며 새로운 세계에 눈을 뜨게 됐다. 그런 그의 관심을 사로잡은 것은 제주도였다. 그리고 그런 관심은 새로운 도전으로 이어졌다.
“2년여간 야놀자에서 일하며 제주도 비즈니스에 대한 가능성에 눈이 가더군요. 그러다 제주에서 모빌리티 아이템으로 막 사업을 시작하는 스타트업에 합류하게 됐어요. 이후 O2O사업팀장, 사업 본부장 등을 맡으며 스타트업 단의 다양한 사업 기획을 두루 경험할 수 있었습니다. 결과적으로 10년간 이 분야에 몸담게 됐고, 그 과정에서 플랫폼과 O2O 서비스에 대한 전문성을 갖출 수 있었죠.”
그렇다면 니어라운드의 비즈니스 모델은 어떻게 시작된 것일까? 이 대표는 창업 전까지 근무하던 스타트업에서 이미 8년 전 카페를 대상으로 하는 서비스를 직접 기획해 론칭한 바 있다. 방식은 조금 달랐지만, 모빌리티 서비스와 연계한 부가 서비스 수준으로 적용되며 소기의 성과를 내왔다. 하지만 거기까지였다. 주력 사업이 모빌리티 공유 서비스였던 회사의 경영 방침과 카페 서비스를 키우고 싶었던 그의 생각은 엇갈렸다.
“대형 브랜드 카페(프랜차이즈)의 소비는 이제 많은 부분 모바일로 이뤄지고 있어요. 약 100개 카페 브랜드의 모바일 선불 경제 시장 규모만 3조원 대로 추산되고 있죠. 하지만 개인 카페들은 이러한 변화에 전혀 참여하지 못하는 것이 문제였어요. 저는 전국 약 8만개의 카페 중 10%만 규합할 수 있다면 전혀 새로운 카페 모바일 시장을 만들 수 있다고 판단했죠.”
개인 카페의 개성은 유지하며, 프랜차이즈와 경쟁할 수 있는 생태계 구축할 것
니어라운드가 사업 거점으로 삼은 제주의 개인 카페 수는 약 2000개에 달한다. 그 중 5%인 100개를 이미 니어라운드 파트너 카페로 확보했고, 매주 그 숫자는 늘어나고 있다. 올해 안에 목표는 200개 파트너 카페 확보다. 그 정도면 제주의 모든 지역을 커버할 수 있다는 것이 이 대표의 설명이다.
“제주 어디서든 니어라운드 앱을 사용하면 이용할 수 있는 카페를 찾을 수 있는 정도를 200개로 보고 있어요. 제주에 스타벅스 점포가 30개 정도니 200개면 적은 수가 아니죠. 특히 저희가 타깃으로 하는 고객들은 제주에 사는 로컬 고객들이예요. 아무래도 관광지다보니 관광객 수요도 감안하지만, 로컬 고객들이 쓰는 서비스가 돼야 서울을 비롯한 다른 지역에도 적용이 가능하다고 보고 있습니다.”
니어라운드 서비스의 특징은 개인 카페에게 자율성을 부여한다는 것이다. 이는 파트너 카페 확보에도 유용한 조건이 된다. 그렇게 1단계로 개별 카페가 자체적으로 발행하는 모바일 이용권 플랫폼이 구축되고 나면 다음 스텝이 니어라운드 카페 네크워크에서 단일 가격으로 커피를 이용할 수 있는 ‘모바일 커피 패스 이용권’을 출시하는 것이다. 이 대표는 “모바일 커피 패스 이용권을 통해 수천개의 각기 다른 개인카페 매장을 거느린 하나의 거대한 모바일 카페 브랜드가 탄생하는 것”이라며 말을 이어갔다.
“모바일 커피 패스 이용권이 출시 된 이후에는 카페 소비자를 대상으로 하는 모바일 이용권 판매 뿐만 아니라 카페를 대상으로 수익화 할 수 있는 것들을 니어라운드로 하나씩 가져올 계획입니다. 이를 위해 지역의 오피니언 리더 역할을 하는 카페를 공략하고 있죠. 좋은 개인 카페들은 바리스타 간에 탄탄한 네트워크를 구축하고 있습니다. 또한 좋은 로스터리는 좋은 카페들을 거래처로 많이 확보하고 있습니다. 따라서 진출하고자 하는 지역의 가장 영향력 높은 카페나 로스터리를 먼저 컨택해 니어라운드 네트워크로 확보하고 이를 기반으로 좋은 카페들을 추천 받아 확보해 나가고 있습니다. 그 외에도 요즘 인스타 등에서 핫한 카페들과도 개별적으로 컨택해 입점시켜 나가고 있고요.”
하지만 개성이 강한 개인 카페를 설득하는 것은 쉽지 않아 보인다. 그럼에도 불구하고 니어라운드는 200개 파트너 카페 확보 목표를 무난히 달성할 듯하다. 과연 그 비결은 무엇일까? 이 대표 역시 짐짓 웃음을 지으며 말을 이어갔다.
“맞아요. 개성이 강한 개인 카페를 네트워크에 참여시키는 것은 쉽지 않았죠. 하지만 최근 제주는 스타벅스를 비롯한 카페 프랜차이즈가 빠르게 확장하며 경쟁이 치열해 지고 있어요. 이들 서비스에는 기본적으로 모바일 기능이 포함돼 있죠. 이에 저희는 스타벅스와 같은 대형 카페 프랜차이즈에 대항하는 개인 카페 연대의 필요성과 모바일 서비스 강화 등의 명분으로 카페 대표님들을 한 분 한 분 설득하는 과정을 거쳤어요. 쉽진 않지만 프랜차이즈가 가맹점을 오픈해 늘리는 속도에 비하면 훨씬 빠르게 진행되고 있습니다.”
니어라운드가 강조하는 개인 카페 네트워크가 프랜차이즈에 비해 유리한 점은 그 외에도 다양하다. 프랜차이즈가 점포 개발에 억대 비용이 필요한 것과 달리, 니어라운드는 기존 운영 중인 개인 카페를 네트워크에 편입시키면 된다. 니어라운드에서 이야기하는 점포 개발 비용은 5만원에 불과하다. 관건은 네트워크에 참여한 개인 카페의 이탈을 방지하고 결속을 다지는 것이다. 이와 관련해 이 대표는 “개인 카페들을 위해 니어라운드가 할 일은 유의미한 매출을 발생시키는 것”이라고 강조했다.
“좋은 카페들이 네트워크에 참여할수록 이탈하는 카페는 적다고 보고 있습니다. 그러기 위해서는 매출이 중요하죠. 아무리 개성이 강한 카페라도 매출을 얻을 수 있는 채널을 굳이 버릴 이유는 없으니까요. 또 저희는 다양한 브랜드와 협업을 하며 네트워크 내에 있는 카페들과 프로모션을 연결해 주고 있습니다. 현재는 귀리우유 브랜드인 오틀리와 협업을 하고 있습니다. 니어라운드 네트워크 안에 있으면 다양한 브랜드들과 협업할 수 있는 기회도 생기는 거죠.”
카페의 매출도 중요하지만 니어라운드 역시 지속가능한, 더 나아가 성장성이 있는 수익 모델 구축이 필수적이다. 현재는 개별 카페들의 모바일 이용권 판매 중개 수수료를 수익 모델로 삼고 있다. 2가지 방식으로 수수료를 과금하고 있으며 현재는 평균 10%가 조금 넘는 수익률을 기록 중이다. 하지만 이는 시작에 불과하다. 이 대표는 “모바일 커피 패스 이용권이 출시되는 올 연말부터 본격적인 마케팅을 시작해 내년 1분기까지 급성장을 이룰 것”이라며 자신감을 드러냈다.
“저희가 타겟으로 하는 시장은 전국 개인 카페의 약 10%를 네트워크로 편입하고 이들 카페 매출의 10%를 니어라운드로 발생시키는 것을 목표로 하고 있습니다. 매출로 했을 때는 약 800억원 규모죠. 브랜드 카페의 경우 모바일 매출이 전체의 25~30%를 차지하고 있으며 계속 그 규모가 커지고 있기 때문에 개인 카페도 일단 모바일 시장에 안착하고 나면 이러한 흐름을 따라 갈 것으로 생각하고 있습니다. 또 원부자재는 가격과 편의성에 대한 부분만 해결해 준다면 쉽게 가져올 수 있는 시장이죠. 원두의 경우에도 좋은 로스터리 협력사들과 OEM 계약으로 좋은 상품 라인업을 만들고 특히 신규 오픈 카페를 대상으로 매출에 영향을 주는 베네핏이 제공 된다면 이 또한 진입이 어렵지 않다고 보고 있습니다.”
고무적인 것은 시작에 불과한 니어라운드 네트워크임에도 불구하고 꾸준히 모바일 이용권 판매가 증가하고 있다는 점이다. 또 고객 중에는 10회 이상 재구매한 사례가 이어지고 있다. “개인 간 선물하기와 기업 커피 복지 시장 진출 등 B2B 영역으로 확대도 준비 중”이라고 강조한 이 대표는 인터뷰 말미 남다른 각오를 드러냈다.
“니어라운드의 비전은 뛰어난 개별 개인 카페들을 모아 네트워크화 하고 이를 통해 카페 소비자들이 가장 많이 이용하는 국내 최대의 카페 네트워크를 만드는 것이예요. 이를테면, 스타벅스를 능가하는 카페 네트워크를 구축하겠다는 것이죠. 다행히도 대중들의 커피 취향은 나날이 세분화 돼 가고 있고 개인 카페들 역시 그에 발맞춰 수준이 높아지고 있어서 저희만 잘 한다면 시장의 분위기는 무르익었다고 생각합니다. 공간과 커피를 함께 소비하는 개인 카페는 배달 서비스나 픽업 서비스 영역과 별개의, 그야말로 세상에 마지막 남은 O2O서비스 영역이라고 생각합니다. 저희는 그 세상에 마지막 남은 O2O서비스로 유니콘이 될 겁니다.”
