네이버, 쿠팡 등 토종 빅테크 계열 플랫폼을 중심으로 한 국내 이커머스 시장은 코로나19 팬데믹을 거치며 폭발적인 성장을 거듭했다. 이 과정에서 각 분야 대형 제조사의 유명 브랜드는 물론 신생 브랜드들이 대거 등장하며 저마다의 성공 스토리를 만들어 내왔다.
하지만 엔데믹 상황에 접어들며 이미 지난해 말부터 이커머스 업계는 ‘코로나 특수’의 반대 급부로 성장 둔화라는 딜레마에 직면했다. 적자 상황에서도 성장을 위한 투자에 방점을 두며 ‘치킨게임’까지 불사하던 이머커스 업계도 이젠 고객 유지와 수익성 강화라는 숙제를 풀어야 하는 상황이 온 셈이다.
빅테크 중심의 이커머스 생태계에 속해 있던 브랜드사들 역시 발등에 불이 떨어진 것은 마찬가지다. 고객 확보와 수익성 강화에 시동을 건 이커머스 기업들의 경쟁이 치열해 질수록 그 부담은 브랜드사들에게도 어떤 식으로든 영향을 미칠 수밖에 없기 때문이다.
이러한 상황에서 브랜드사들은 자사몰 구축, 스마트스토어, 쿠팡 등의 플랫폼 연계로 진행되던 그간의 단조로운 판로에 한계를 느끼며 다른 해법을 모색하고 있다. 그중 하나가 글로벌 시장 진출이다. 특히 동남아 시장의 경우 ‘K-컬처’ 붐이 일며 한국 제품에 대한 선호도가 높다는 점에서 신생 브랜드사들에게는 새로운 기회를 잡을 수 있는 시장으로 여겨지고 있다.
그럼에도 불구하고 내재화된 역량과 노하우가 부족한 신생 브랜드사의 경우 오랜 시간과 적잖은 자금이 뒷받침 되야 하는 해외 시장 진출은 ‘그림의 떡’과 같았다. 그런 브랜드사들에게 크로스보더 역직구 방식의 동남아 시장 진출을 지원하는 제이펀은 천군만마와 같다고 할 수 있다.
제이펀은 지난 2019년부터 그간 축적된 데이터를 기반으로 동남아 시장에서 이커머스 1위를 하고 있는 글로벌 마켓 플레이스 쇼피, 페이스북과 협력했고, 자사 브랜드 ‘라비템’으로 시도한 성공적인 퍼포먼스 마케팅 노하우를 확보했다. 그 성과를 바탕으로 쇼피코리아 공식 마케팅 대행사로 등록된 제이펀은 다수의 대기업/중견기업의 브랜드의 퍼포먼스 마케팅을 집행하며 성과를 내기도 했다.
더욱 관심을 모으고 있는 부분은 제이펀이 대행사의 범위를 넘어 자체적인 ‘동남아 크로스보더 마케팅 플랫폼’을 개발하고 있다는 점이다. 이는 그간 제이펀 마케터가 진행하던 브랜드 광고 소재 제작, 광고 세팅/운영, 프로모션 관리, 월간 보고서 제공, 마켓 확장 가이드 등의 작업을 자동화한 것으로 주목을 받고 있다. 마케팅 대행사에서 시작해 애드테크 플랫폼 기업으로 거듭나는 제이편의 이야기를 주현호 대표를 만나 들어봤다.
대학 중퇴 후 창업에 도전한 ‘스무살’, 경험으로 쌓은 노하우
주현호 대표가 지난 2014년 창업한 제이펀은 초기 1인 기업으로 출발했다. 이후 마케팅 대행사로 시작한 제이펀은 미디어 커머스 전문 기업, 퍼포먼스 마케팅 전문 기업으로 진화를 거듭했다. 그 사이 자체 PB 브랜드 ‘라비템’ ‘샘잇’ ‘아이고샵’ 등을 론칭하며 브랜드 사업으로 비즈니스 확장을 시도했고 그 결과 제이펀은 매년 두배의 성장을 거듭하며 연매출 70억원까지 기록하는 성공을 거두기도 했다.
놀라운 점은 주 대표가 그러한 성공의 전 과정에서 직면하는 문제들을 직접 몸으로 부딪히며 현장에서 익힌 노하우로 돌파해 왔다는 것이다. 제이펀의 현재를 알아보며 더 궁금해진 ‘시작’을 묻는 질문에 주 대표가 내 놓은 답은 예상을 넘어섰다.
“고등학생 때부터 저만의 브랜드를 만드는 것이 꿈이었죠. 그래서 미대 입시를 준비했고 패션디자인과에 입학했어요. 목적은 쇼핑몰과 관련된 디자인을 배우는 것이었죠. 그런데 막상 강의를 들어보니 실무보다는 이론적인 부분에 대한 내용이 많았어요. 이건 아니다 싶었고, 고민 끝에 부모님 몰래 자퇴를 하고 직접 피팅 모델을 하면서 스쿨룩 중심의 쇼핑몰을 창업했어요(웃음). 그때가 스무살이었죠. 당시만 해도 쇼핑몰이 초장기 시장을 형성하고 있을 때라 생각보다 매출이 잘 나왔어요.”
보통의 경우와는 다른 선택이었고, 덕분에 일찌감치 창업의 시행착오를 경험할 수 있는 시간들이었다. 이후 주 대표는 군에 입대했고 복무 기간 동안 마케팅을 독학했다. 쇼핑몰은 운영하며 마케팅 지식의 필요성을 절감한 탓이다. 그렇게 제대를 하고 망설임 없이 창업한 것이 바로 현재의 제이펀이다. 1인 스타트업으로 시작해 수십억 매출의 기업으로 만들었으니 영락없는 자수성가형 기업가인 셈이다. 하지만 주 대표는 “아직 대단하다고 볼 수 없고, 하나씩 단계를 거쳐 밟아가며 성장하는 기업이라고 봐 주시면 된다”며 겸손을 내비쳤다.
“앞서 쇼핑몰을 창업한 경험과 군대에서 공부한 마케팅 지식을 바탕으로 마케팅 대행사로서 제이펀을 시작했죠. 당시에는 막 미디어 커머스라는 시장이 조성되고 있던 시기였어요. 사업이 본궤도에 오르면서 하나 둘 직원들도 생기 시작하던 무렵이었는데, 직원 중 한 분이 ‘미디어를 활용한 방법을 시도해 보자’는 의견을 냈고, 그렇게 2015년부터 미디어 커머스를 시작했죠. 생각 이상으로 광고 효율이 잘 나오더군요. 그 이후부터는 미디어 커머스 전문 기업으로 제이펀의 방향성을 정하고 미디어팀과 디자인팀, 마케팅 팀 등으로 조직을 갖춰 사업을 진행했죠.”
트렌드를 확인하고 빠르게 접목한 시도는 성공적이었다. 그렇게 제이펀은 미디어 기반 퍼포먼스 마케팅 대행사로서 이름을 알리기 시작했고, 적잖은 매출도 달성할 수 있었다. 하지만 정해진 업을 강화해 나가는 다른 기업들과 달리 제이펀은 당시 성과에 안주하지 않았다. 이후 제이펀은 대행사가 가진 한계, 즉 수주 실적에 따른 매출 편차나 수수료 중심의 낮은 수익률을 극복하기 위한 방안으로 자체 PB 브랜드 론칭을 감행했다. 마케팅 교육을 비롯해 패드, 헤어, 남성 생활용품 브랜드를 잇따라 론칭했고, 이 때부터 매출은 매년 두 배씩 늘어나며 성장세를 이어갔다.
개인정보 정책 강화에 따른 위기감… 동남아 진출로 새로운 기회 창출
2021년은 디지털 마케팅 업계에 큰 충격을 준 변화가 시작된 시기다. 바로 애플이 자사 iOS 14.5 업데이트부터 적용한 앱추적투명성(ATT)’ 정책 때문이다. 구글 역시 안드로이드의 프라이버시 기능을 강화하고 크롬 브라우저에서 서드파티쿠키에 대한 지원을 중단하겠다는 정책을 내 놨다.
개인화 타깃팅 광고를 통해 적잖은 성과를 이어왔던 디지털 마케팅 업계는 이후 광고 효율이 급격하게 떨어지는 상황을 맞이하며 다른 방식을 찾기 시작했다. 이는 제이펀도 예외가 아니었다. 마케팅을 대행해 온 브랜드사의 광고 효율이 떨어지기 시작했고, 자사 브랜드 역시 저조한 성과를 보이기 시작한 것이다. 주 대표 역시 “이대로는 쉽지 않겠다”고 생각할 정도로 어려운 상황이 예견되는 즈음, 제이펀은 다시 한 번 회사의 체질을 바꿀 수 있는 운명적인 기회를 맞이했다.
“그 무렵에 메타(당시 페이스북)에서 제안이 왔어요. 동남아 시장에서 페이스북 마케팅을 할 수 있는 대행사로 PB 브랜드도 운영하고 있고 콘텐츠 제작도 자체적으로 잘 해 나가고 있는 회사를 찾고 있었고, 그 조건에 저희 제이펀이 딱 맞는다는 거였죠. 그렇게 테스트 베드로 라비템이라는 저희 브랜드로 동남아 시장에 페이스북 마케팅을 처음 시도했어요. 광고 효율이 처음 제이펀이 미디어 커머스를 시작하던 2015년 수준, 혹은 그 이상으로 잘 나오더군요. 당시 동남아의 iOS 비중이 10% 이내로 광고 성과에 큰 영향을 미치지 않았고, 협업 파트너로 선정되며 페이스북에서 픽셀 연결이 아닌 서버를 열어 줘 다이렉트로 연결하는 형태로 진행을 했기 때문이죠. 결과적으로 데이터의 정확도를 높았다고 볼 수 있어요.”
페이스북에 이어 동남아 1위 이커머스인 쇼피의 입점 제안까지 받은 제이펀은 이후 동남아 시장에 포커스를 맞춰 레퍼런스를 쌓기 시작했다. 말레이시아, 싱가포르, 인도네시아에서 시도된 제이펀의 도전은 성공적이었다. 그렇게 제이펀은 동남아 시장에서 다양한 경험과 노하우를 확보하며 40여개의 대기업, 중견기업 브랜드를 관리하는 동남아 전문에이전시로 자리매김했다.
이제는 ‘애드테크’다… 클라우드 기반 SaaS 마케팅 플랫폼 ‘MTACT’ 선보일 것
위기를 극복하고 동남아 시장을 전문으로 한 비즈니스 확장에도 성공한 제이펀이지만 주 대표의 고민은 끝나지 않았다. 대행사 업을 넘어 자체적인 마케팅 플랫폼을 갖춘 체질 변화가 필요하다는 생각이 머릿속을 맴돌았다.
“향후 동남아 시장에 진출하려는 브랜드사들의 니즈는 점점 많아질 것이라고 판단했어요. 하지만 이제까지와 마찬가지로 에이전시 역할로 지속가능성이 있을까라는 고민이 생겼죠. 에이전시 업을 해오면서 가장 힘들었던 것이 인력 기반의 사업이라는 점이었어요. 마케터의 능력에 따른 성과 편차가 심하고 퇴사를 하거나 하면 조직에도 문제가 생겼죠. 다시 매출을 유지하려면 인력을 충원해야하고 그만큼 고정비 리스크가 적지 않았어요.”
고민 끝에 나온 답은 ‘애드테크’였다. 즉 대행사를 넘어 자체적인 마케팅 플랫폼을 제공하는 기업으로 다시 한 번의 체질 변화를 모색한 것이다. 플랫폼을 개발한다는 것이 쉽진 않겠지만, 그간 제이펀이 확보한 국내와 동남아 데이터를 활용할 시 성공할 수 있다는 자신감도 있었다.
“이제까지는 벌면 쓰는 식의 생계 유지를 위한 사업을 해 왔다는 생각이 들었어요. 이런 한계를 넘어 회사가 점프업 하려면 미래 가치에 대한 선투자를 통해 역량을 키워야 했죠. 이 시기를 놓치면 앞으로 기회가 많지 않을 거라는 생각도 들었고요. 또 저희가 확보한 데이터를 애드테크 플랫폼에 적용하고 마케팅·광고 운영을 자동화한다면 지금의 대행 중심의 사업을 넘어서는 성장을 할 수 있을 거라고 판단했습니다. 대행업 역시도 ‘데이터 기반의 에이전시’로 부상할 수 있게 되는 거고요.”
주 대표의 결심이 굳어진 것은 1년 전의 일이다. 이후 제이펀은 외부 투자 없이 자생적인 매출로 성장해 온 방식을 뒤로하고 카이스트기술창업투자조합 등에서 시드 투자를 유치하며 ‘동남아 크로스보더 마케팅 플랫폼, MTACT(엠텍트)’ 개발에 총력을 기울였다. 그렇게 제이펀은 최근 초기 버전의 엠텍트 선보였다.
“저희가 구상하는 엠텍트는 크게 세 부분으로 나눌 수 있습니다. 우선은 현재 선보인 자가 진단 영역, 두 번째는 광고 운영 세 번째는 광고 리포트 영역이죠. 현재 무료로 제공되는 자가 진단 영역은 브랜드사들이 동남아 시장에 진출하기 전에 자사 상품에 대한 형태, 무게, 규격 등을 적용하면 동남아 어떤 국가에 어떤 가격대로 어떻게 마케팅을 해야하는지에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 비슷한 제품군의 데이터값을 분석해 보여주는 거죠. 현재는 말레이시아, 인도네시아, 필리핀, 베트남, 대만 등 동남아 9개국가 별로 문화, 선호하는 제품, 객단가 구성, 마케팅 이익률 등을 다 자가 진단 해 볼 수 있습니다. 브랜드사들의 시행착오를 확연히 줄여 줄 수 있는 거죠.”
현재 제이펀은 엠텍트의 후속 기능인 광고 운영과 리포트 영역 개발을 위한 프리 A 투자 라운드를 진행 중이다. 주 대표는 “가능성을 확인한 VC의 반응이 좋아 곧 완료될 듯하다”며 자신감을 드러냈다.
“리포트 영역은 올해 안에 베타 테스트를 진행할 수 있을 거 같습니다. 광고 영역까지 완성해 본격적으로 론칭하는 것은 내년 중반 정도가 될 듯하고요. 모든 기능이 완성되면 엠텍트는 SaaS(서비스형 소프트웨어) 방식으로 마케터의 개입 없이도 광고 세팅이나 미디어 믹스 등 예산 배분까지 최적화된 방식으로 자동화된 서비스를 선보일 수 있을 겁니다.”
엠텍트가 본격 론칭된 이후 제이펀의 목표는 3년안에 600억원의 매출을 달성하는 것이다. 현재 대비 10배의 성장을 목표로 한 셈이다. 현재 1대 1 매칭으로 진행되는 컨설팅의 상당 부분이 엠테트로 흡수된다면 불가능한 일도 아니라는 것이 주 대표의 설명이다. 더구나 그의 시선은 이미 동남아 시장을 넘어 글로벌로 향하고 있다.
“내년까지는 동남아 시장에 집중을 한 이후, 그 이듬해부터는 일본 시장에도 도전해 보려고 합니다. 국내에서는 쿠팡 등과 제휴도 목표로 하고 있고요. 순차적으로 중남미 마켓, 아마존 등과도 협력해 오는 2026년까지는 전 세계 마켓 플레이스를 엠텍트로 연결하려 합니다. 나아가 브랜드사들이 글로벌 마켓에 진출하기 위한 시작과 끝을 모두 지원하는 것이 저희의 궁극적인 목표죠.”
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