국내 기업의 99%가 중소기업의 범주에 속한다. 그 중에서도 다수를 차지하는 것이 기업가치 10억원에서 100억원 사이 비외감법인 규모의 중소기업이다. 문제는 이들 중소기업의 경우 M&A(기업 인수 합병)가 쉽지 않다는 점이다.
소상공인 수준의 소기업이나 개인사업자의 경우 사업을 정리하거나 매각할 때 권리금 등을 받고 거래하는 경우가 많고, 투자 유치를 통해 창업을 하는 스타트업은 더 규모가 큰 기업이나 대기업이 주도하는 M&A(기업 인수 합병) 방식으로 거래가 이뤄진다.
하지만 어느 정도 기업 규모가 있고, 외부 감사 기관으로부터 감사를 받지 않은 중소기업, 그 중에서도 제조업 분야의 경우는 그 가치를 산정하고 거래 조건을 협의하는데 적지 않은 시간과 노력이 필요한 반면, 수익율은 높지 않아 기존 M&A 주관사들이 꺼려하는 상황이다. 거래를 희망하는 매도 측과 매수 측의 수요가 분명 존재함에도 불구하고 각각의 요구사항이 일치되는 매칭이 쉽지 않다는 점 또한 문제다. 이러한 문제들은 제조 중소기업 M&A 시장의 오랜 페인 포인트로 지적돼 왔다.
최근 글로벌 VC 앤틀러 코리아의 3기 액샐러레이팅 프로그램을 통해 탄생한 핀테크 스타트업 프렉탈테크놀로지는 ‘AI 기반 중소기업 M&A 딜 메이커’를 표방한 ‘쿠키딜(COOKIE DEAL)’ 플랫폼을 통해 이와 같은 페인 포인트를 해결하겠다고 나서고 있다.
이들은 인공지능(AI) 기술을 적용해 비용 부담 없이 중소기업 매수를 희망하는 매수자의 M&A 전략에 딱 맞는 조건의 기업을 찾아 거래를 성사시키는데 집중하고 있다. 기존 중소 제조 기업 M&A의 걸림돌로 여겨졌던 전문가에 의한 분석, 매수자 탐색 비용 대비 수익이 나지 않는 문제를 AI로 해결한 것이다. 이는 결과적으로 약 12개월이 소요되는 M&A 과정을 획기적으로 줄이는 성과로도 이어지고 있다.
이에 테크42는 쿠키딜을 고도화해 나가고 있는 프렉탈테크놀로지의 심정훈 대표, 신승민 CTO를 만나 앤틀러 프로그램을 통해 팀을 결성한 과정을 비롯해 극초기부터 사업성을 인정받은 비즈니스 모델에 대해 좀 더 구체적인 이야기를 들어봤다.
금융 전문가와 풀스택 개발자가 만났다
심정훈 프렉탈테크놀로지 대표는 NH투자증권, 시몬느자산운용, 중국공영증권사 신만굉원 등 한국과 홍콩 금융권에서 증권 애널리스트, 투자 운용역, 사모펀드 운용역으로 근무한 기업 투자 전문가다. 푸드팡이라는 매출 500억원 규모의 커머스 기업에서 CSO와 COO를 거치며 시리즈 B 투자 유치 등 성장을 주도한 경험도 보유하고 있다. 또한 그는 중학생 시절 홀로 중국 유학을 떠나 베이징대학교 경영학과를 졸업한 특별한 경험의 소유자이기도 하다.
신승민 CTO는 고교 시절 일찌감치 IT 솔루션 구축 서비스로 창업을 시도한 경험이 있다. 서강대학교에서 경제와 경영을 전공했고, 대학 졸업 이후에도 창업을 해 작게 나마 액시트에 성공하기도 했다. 이후 숨고를 선보인 브레이브모바일이 10명 남짓한 극초기 무렵에 합류해 시리즈 C 투자를 유치하기까지 CTO로서 몸담기도 했다.
이렇듯 남다른 길을 걸어온 두 사람의 삶이 교차된 순간은 지난해 10월 앤틀러 코리아의 스타트업 액셀러레이팅 프로그램을 통해서였다. 사명인 ‘프렉탈테크놀로지’는 부분과 전체가 같은 형태로 끝없이 되풀이 되는 형상을 의미하는 ‘프렉탈(fractal)’에서 따왔다. 나뭇가지, 번개, 혈관, 산맥 등이 대표적인 프렉탈 구조의 예다. 심 대표는 “중소기업의 M&A 활성화를 통해 프렉탈 구조와 같이 창업자들이 쉽게 액시트를 하고 다시 창업을 편하게 할 수 있는 세상을 만들고자 하는 목표를 담았다”며 말문을 열었다.
“저희 미션은 중소기업 M&A 거래 성사율을 높이자는 겁니다. 우리나라 중소기업 수는 700만여개로 일본과 비슷해요. 다만 일본은 중간이 튼튼한 항아리형 구조고 우리나라는 피라미드 구조라는 것이 차이죠. 우리나라가 진정한 선진국으로서 글로벌 경제를 선도하기 위해서는 이런 중소기업들이 활성화 돼야 합니다. 그렇게 되기 위해서는 중소기업의 M&A가 활성화 돼야 하고요. 결국 저희는 중소기업 대표들이 쉽게 액시트하고 또 새로운 창업자가 되는, 결국 우리나라 모든 사람들이 창업자가 될 수 있는 세상을 만들자는 의미에서 ‘프렉탈테크놀로지’라고 사명을 정했습니다.”
앤틀러 코리아 프로그램 참여 이전 이미 흔치 않은 경험을 거친 두 사람이기에 일찌감치 서로의 역량을 알아봤고, 이는 곧바로 팀 결성으로 이어졌다. 그렇게 프렉탈테크놀로지 팀은 금융권에서 M&A 과정에 사용하는 용어인 ‘딜 쿠킹’에 착안해 ‘쿠키딜’이라는 이름의 AI 기반 중소기업 M&A 거래 플랫폼 개발에 나섰다. 신 CTO는 “처음에는 공동 창업자를 만날 수 있을 지에 대해 의문점이 있었다”며 당시를 떠올렸다.
“숨고도 그렇지만, 저는 초기 스타트업이 커가는 과정을 함께하는 것에 재미를 느껴왔어요. 그래서 처음에는 다른 창업가들의 좋은 에너지를 받고 천천히 창업 준비도 해보자는 정도의 마음가짐으로 참여했어요. 그러다 정훈님을 만나게 되며 본격적으로 창업을 현실화할 수 있겠다는 생각이 들었죠. 역량이나 성품, 여러가지를 종합적으로 봤을 때 너무 매력적인 사람이었고, 쿠키딜 아이템 역시 시장의 문제를 풀고자하는 확고한 목표가 있기도 했고요.”
중소기업 M&A 매칭의 열쇠, 매수자의 문제 해결에서 찾았다
시장의 문제를 확실히 파악한 쿠키딜 아이템은 초기부터 주목을 받았다. 심 대표에 따르면 앤틀러 코리아의 프로그램 과정은 이를 구체화하는 과정이었다. 심 대표는 “앤틀러 프로그램을 통해 직접 발로 뛰며 이전까지 막연하게 인지하고 있었던 중소기업 M&A 시장의 근본적인 문제에 접근할 수 있었다”며 말을 이어갔다.
“사실 중소기업 M&A는 기존 금융권에서는 잘 주목하지 않는 분야였어요. 물론 고객들의 니즈도 달랐고요. 초기에는 가장 페인 포인트가 크게 느껴지는 매도자의 문제로 접근을 했죠. 실제로 법인 설립 이전부터 매도를 희망하는 기업들과 자문 계약을 체결하고 매수자를 찾기 위해 엄청나게 돌아다녔습니다. 하지만 쉽지 않더군요. 그 과정에서 매도자의 문제로 접근하는 것이 아닌 매수자의 문제를 해결해야 M&A 매칭에 성공할 수 있다는 것을 깨달았죠.”
그런 그들에게도 주 100시간을 기본으로 집중하는 앤틀러 프로그램 과정은 쉽지 않았다. 그럼에도 심 대표는 “앤틀러 파트너 분들의 조언과 소울메이트와 같은 코파운더인 신 CTO를 만나 무엇이든 만들 수 있다는 확신을 하게 됐다”고 털어 놨다.
“앤틀러 프로그램 자체가 생각보다 조금 더 힘들었죠. 하지만 실제 창업은 더 어렵다는 파트너 분들의 말이 와 닿았어요. 각 전문 분야를 바탕으로 다양한 각도에서 조언을 해 주신 것이 도움이 됐죠. 앤틀러에서 했던 것처럼 꾸준히 노력을 유지하며 문제를 풀다보면 분명히 길이 생길 거라는 말씀이 특히 기억에 남네요. 또 이 외로운 길을 혼자 가는 것보다 코파운더와 같이 어깨를 기대며 달리면 조금 더 괜찮을 거라는 말씀도 그렇고요. 실제 신 CTO를 만나 무거운 부담을 나누며 문제를 풀다 보니 롱런할 수 있겠다는 생각이 들더군요.”
사실 ‘매수자의 문제에 집중하라’는 조언 역시 앤틀러 코리아 파트너로부터 나왔다. 하지만 이 조언은 최초 매도자의 페인 포인트에서 비즈니스 모델을 착안했던 심 대표에게 거부감으로 다가왔다고. 심 대표는 “팀이 결성됐을 때 첫 조언이었다”며 당시를 떠올렸다.
“처음에는 사람이 물건을 팔려면 물건을 들고 팔아야 한다고 생각했어요. 그런데 물건도 없이 매수자의 문제에 집중하라는 말이 선뜻 받아들여지지 않았죠(웃음). 또 매도자의 페인 포인트가 더 크게 느껴진 상황이기도 했고요. 그래서 처음 조언을 듣고는 ‘내가 들고 있는 물건도 없는데 매수자에게 가서 무슨 얘기를 하지’라고 생각했어요. 하지만 겪어보니 그런 고정관념을 거슬러야 남들과 다르게 접근할 수 있고 진짜 페인 포인트를 찾을 수 있더군요.”
결과적으로 이와 같은 깨달음은 쿠키딜에 고스란이 반영됐다. 매수자의 M&A 목적과 관심사를 AI를 적용해 비정형화된 정보를 분류하고 데이터화한 것이다. 현재는 AI 학습을 통해 매수자와 매도자 간의 연관성을 찾아 연결하는 작업을 진행하고 있다. 신 CTO는 “일반화된 모델로 말하자면 커머스 플랫폼의 상품 추천과 유사하다”며 특징을 설명했다.
“예를 들어 특정 주기를 가지고 매수자들에게 기업들을 추천해 줬을 때 그 추천에 대한 매수자들의 호불호 평가나 피드백을 가지고 특정 매수자에 대한 개인화된 학습을 하는 거죠. 결국 이것이 쌓이면 매수자의 요구사항에 맞는 기업들을 더욱 정교하게 개인화해 추천할 수 있게 되는 거예요. 데이터가 누적될 수록 정확도는 더욱 강화될 것이라 보고 있습니다. 현재 AI 기술은 추천 영역에 국한되지만 저는 향후 5년 내에 M&A의 뒷단, 가치 측정이나 협상 등에도 많은 도움이 될 거라고 생각해요. 물론 아직은 시기 상조지만 결국 AI의 힘을 더 받는 플랫폼 자동화를 이룰 수 있다고 생각하고 지금부터 준비하고 있습니다.”
어떤 변화를 추구하고 있나?
그렇다면 좀 더 구체적으로 프렉탈테크놀로지 팀이 쿠키딜을 통해 어떤 변화를 만들어 내고 있는 걸까? 심 대표는 그 쿠키딜 활용법을 이렇게 설명했다.
“최근까지 중소기업 매수를 희망하는 매수자들은 지인이나 회계 법인 등 주변의 네트워크를 통해 ‘이 기업이 좋으니 한 번 검토해보라’는 식으로 제안을 받았어요. 하지만 이들에게 M&A의 목적은 신사업 영역에서 해당 회사를 빠르게 키우고 싶다거나, 기존 보유한 사업의 외형 성장을 이루고 싶다는 것이거든요. 쿠키딜은 그럴 때 한정된 네트워크를 넘어 진짜 목적에 딱 맞는 기업을 계속 추천 받는 플랫폼이라고 할 수 있습니다. 처음 매수자 분들이 쿠키딜에 들어오면 본인이 기존에 매수를 검토했던 기업을 넣을 수 있어요. 그리고 ‘나는 제조 기업을 인수하고 싶은데 나를 좀 놀라게 해 봐’라는 식으로 관찰하시죠. 저희는 그 매수자가 최초 제시한 기업 데이터를 기반으로 유사 기업들을 계속 추천해 줍니다. 이때는 이미 매물화가 돼 있는, 즉 시장에 나와 있는 기업만을 추천하는게 아니에요. 공개된 기업 데이터를 기반으로 여러 유사 기업을 추천하는 방식이죠.”
매수자의 니즈를 반영해 쿠키딜에 온보딩 시키는 방식은 매도자들의 관심도 동시에 끌어들이는 전략이 되고 있다. 이를테면 살 사람을 많이 모아 놓으니 판매자들 역시 뒤 따라 모이는 셈이다. 그렇게 쿠키딜에 들어온 매도자들은 프렉탈테크놀로지 측이 요구하는 자신의 기업 데이터와 자료를 제공하며 적극성을 띄게 되는 것이다. 이 때 프렉탈테크놀로지는 매도 기업의 정보 보호하고 실제 매수 의사가 있고 신뢰할 수 있는 매수자를 선별하기 위해 쿠키딜 가입 시 일련의 검증 과정을 추가했다. 또 이와 함께 매도 기업을 대상으로는 데이터를 검증하고 인증 배지를 부여하는 식으로 신뢰성을 강화하고 있다.
심 대표는 “아직까지 이러한 중소기업 M&A 시장의 페인 포인트 해결에 성공한 사례는 없다”며 “쿠키딜이 최초가 될 것”이라는 자신감을 드러내기도 했다. 그 스스로 오랜 기간 M&A 분야를 경험하며 전체 프로세스를 파악했고, 체감한 프로세스를 다시 잘게 쪼개 AI 기술로 문제 해결의 실마리를 찾았기 때문이다.
“기존 방식으로 했을 때 100억원 규모의 M&A와 10억원 규모의 M&A는 사실 똑 같은 공수가 듭니다. 저희는 이 M&A 과정을 세분화해 기술로서 공수를 줄이고 거래 성사율을 높이는데 집중하고 있습니다. 일본을 비롯해 미국, 중국, 인도는 각각 자신들의 매크로 환경과 국가 환경에 적용 가능한 M&A 거래소를 시도하며 지금 막 시장이 개화하는 중입니다. 우리나라도 그러한 글로벌 추세에 맞춰 플랫폼이 나와야 하는 시기인데, 저와 신승민 CTO가 힘을 합쳐 시장을 선점할 수 있는 완벽한 핀테크 팀을 만든 상황이죠(웃음).”
이런 자신감을 바탕으로 프렉탈테크놀로지는 중소기업 M&A 전문 인력 양성에도 나설 계획이다. 이를 통해 기존 금융권의 방식에서 탈피하면서도 탑티어 금융권이 선보이는 M&A 퍼포먼스를 달성하겠다는 것이다. 심 대표는 “한 명의 능력으로 M&A가 좌우되는 것이 아니라 기술과 시스템을 기반으로 1~3년차 인재라도 중소기업 M&A 전문가 수준의 성과를 낼 수 있도록 하겠다”며 한편으로 글로벌 진출에 대한 생각을 털어 놓기도 했다. 이른바 ‘크로스보더 M&A 플랫폼’이다.
“글로벌은 당연히 가야하는 방향성이라고 생각합니다. 저희 목적은 중소기업 M&A 거래 성사율을 높이는 것이고, 이건 막 선진국에 진입한 우리나라 입장에서 필수 불가결한 방향성이기도 하죠. M&A를 통해 몸집이 커진 기업들은 우리나라 시장만으로는 부족합니다. 또 이들은 중소기업 뿐 아니라 글로벌에서도 경쟁 가능한 기술력을 가지고 있는 기업의 인수 니즈가 크죠. 최근에는 중견기업, 대기업을 중심으로 미국의 알짜 기술 회사를 인수하고자 하는 니즈가 있어요. 미국에서 성공하면 바로 글로벌로 확산될 수 있기 때문이죠. 다만 저희는 우리나라 기업을 해외에 매각하는 것에 대해서는 솔직히 반대합니다. 우리나라가 계속 선진국의 지위를 유지하려면 좋은 일자리와 기술을 확보하고 있어야 하거든요. 그래서 저희가 글로벌 시장 진출을 한다면 첫 진출 국가는 미국이 될 겁니다. 미국에는 이미 매도자 위주로 문제를 푸는 금융사들이 있습니다. 저희는 매수자를 가지고 있는 거고요. 이것을 현실화 시키기 위해서는 우선 국내 시장을 선점하고 해외 기업을 사길 원하는 매수자 풀을 충분히 확보해야죠.”
또한 심 대표는 “경제의 근간이 되는 제조 중소기업의 경우 대표자가 아프거나 사망하는 상황에서 회사를 팔지 못해 기술력이 없어지는 경우가 적지 않다”며 “이들 기업에게는 M&A가 유일한 출구”라고 강조하기도 했다.
“대부분의 제조 중소기업이 규모가 정해진 니치 마켓에서 시장 점유율 50~60%를 확보하는 상황에서 영업 이익은 20~30%를 유지한 채로 정체 돼 있어요. 이 경우는 IPO는 불가능하죠. 유일한 액시트 방안은 M&A입니다. 하지만 50억원 가치의 제조 기업은 M&A가 활성화 돼 있지 않아 매각할 방법이 없었어요. 이런 회사 대표님들은 본인이 아파도 회사를 운영해야 하고 사망하면 그대로 그 회사의 기술력은 사라지게 됩니다. 저희는 회사가 안 좋은데 포장해서 팔아주겠다는 것이 아니에요. 회사가 건실하고 영업이익율도 좋은데 현재 시장은 아무도 관심이 없고, 대표 이사도 팔 수 없다고 포기하는 기업을 도와 기술이 사라지고 일자리가 사라지는 것을 막겠다는 겁니다. 그로 인한 사회적 비용을 줄이는데 일조하겠다는 거죠.”
결과적으로 이는 프렉탈테크놀로지의 사업 영역 확장 전략으로도 이어지고 있다. 중소기업이 M&A라는 목표에 도달하기 까지 필요한 자금 조달을 돕는 금융 서비스 제공을 비롯해 각 과정에서 부딪히는 여러 법적 제도적 문제들을 기술로 해결하는 서비스를 제공하겠다는 것이다.
인터뷰 말미 신 CTO는 “기존의 기업 대표와 새롭게 매수하는 분들이 어떤 형태로 인수인계를 했을 때 기업의 영속성을 가지고 있는가, 또 이 기업이 합쳐졌을 때 어떤 경쟁력을 낼 수 있는가에 대한 인식을 개선해 중소기업 M&A에 대한 시각과 사회적 의미를 바꿔 놓을 것”이라는 포부를 밝혔다.
심 대표 역시 “과거 부모 세대에는 무에서 유를 창조하는 사업들이 많았고, 실패하면 패가망신한다는 선입견이 있었다”며 선입견을 타파하고 창업을 통해 성공하는 사람들을 많이 만드는 서비스, 바닥부터 시작해 성공하는 사례를 만들고 싶다는 목표를 드러냈다. 이와 함께 그가 언급한 것은 ‘핵토콘 기업(기업가치 100조 이상의 기업)’이다.
“앤틀러 프로그램을 시작할 때도 이야기한 적이 있는데, 저희 목표는 핵토콘 기업을 만드는 겁니다. 글로벌 시장에서 보면 틱톡을 개발한 바이트댄스와 스페이스 엑스 정도죠. 우리나라에서도 유니콘, 데카콘을 넘어 헥토콘 기업이 나와야 한다고 생각해요. 지금 저희는 극초기 스타트업에 불과하지만 핵토콘 기업이 되는 과정을 보여준다면 충분히 우리나라 모든 사람들이 용기를 얻고 창업자가 될 수 있다고 봅니다. 그 과정 속에 저희는 이들이 50억 기업을 만들고 100억 기업을 만들고 200억 기업을 만들어 쉽게 거래할 수 있는 M&A 인프라를 만드는 중이죠.”
