겪을 만큼 겪은 ‘데스벨리’… 거울 조각을 현미경으로 보며 깨고 붙여 시제품 만들기도

200건 이상 글로벌 특허 출원, 연이은 CES 혁신상 성과… 의심하던 눈빛 기술력으로 바꿨다

올해 매출 100억-2024년 IPO & 인프라 투자-2025년 활성화된 AR글래스 B2C 시장 공략-2026년 매출 1조로 이어지는 로드맵

글로벌 리서치 전문 기업인 IDC는 최근 지난해 AR·VR 헤드셋 시장의 현황 조사 결과를 공개했다. 이에 따르면 지난해 AR·VR 헤드셋 출하량 합계는 약 880만 대에 달한다. 이는 직전 해인 2021년 대비 약 10% 감소한 것이다.

업계에서는 이를 AR·VR 헤드셋을 대표하는 기존 제품인 메타의 메타 퀘스트2(오큘러스 퀘스트 2)가 2020년 발매 후 2년이 지났고, 마이크로소프트의 홀로렌즈2 역시 전문 영역에 적용 되는 등 B2B(기업 대상 비즈니스) 마켓에 집중한 결과로 풀이하고 있다. 이처럼 홀로렌즈2가 B2B 시장을 우선 타깃으로 삼으면서 시장 점유율의 80%는 게임이나 가상현실 체험 등을 목적으로 한 메타의 헤드셋이 차지하고 있다. 그 나머지를 차지하는 것이 모회사 Pico를 앞세운 바이트댄스를 비롯한 중국계 회사들이다.

그런데 이를 AR 헤드셋로 한정 지어보면 얘기가 달라진다. 전체 AR·VR 헤드셋 점유율 6위를 기록한 엔리얼(Nreal)이라는 회사가 있는데, AR 헤드셋 출하량만 보면 글로벌 1위라 할 수 있다. 엔리얼은 지난해에만 신형 스마트 글래스 ‘엔리얼 에어’를 포함한 AR 글래스 10만개를 출하한 것으로 알려졌다.

흥미로운 것은 기술력으로만 봤을 때 상황은 또 달라진다는 것이다. 엔리얼이 현재 AR 글래스 부문의 선두주자라면 레티널은 그 보다 한 단계 위의 시장, 즉 안경의 형태와 가장 유사한 AR 글래스에 들어가는 광학렌즈를 전문으로 보다 진일보하고 독자적인 기술을 갖춘 다크호스이기 때문이다.

드래곤볼의 ‘스카우터’에서 받은 영감을 기술로 구현했다

앞선 인터뷰에서 레티널의 기술력과 성과에 대해 말한 김재혁 대표에게 다시 처음으로 돌아가 레티널의 시작에 대해 물었다. 김 대표는 “레티널의 핵심인 ‘핀미러’와 ‘핀틸트’ 기술은 일식 때 낙엽 구멍에 투과된 빛 현상에서 착안했다면, AR글래스라는 개념 자체에 대한 영감은 만화에서 얻었다”며 웃음지었다. 바로 ‘드래곤볼’에서 등장하는 ‘스카우터’다. 드래곤볼을 보며 성장기를 보낸 세대라면 단번에 공감을 할 수 있는 이야기가 아닐까 싶다. 아이디어로만 따진다면 2012년 등장한 구글 글래스보다 훨씬 앞선 셈이다.

Q AR글래스에 들어가는 광학렌즈를 개발하기 이전에, AR글래스, VR헤드셋과 같은 것이 없던 시절도 있었는데요. 언제부터 이런 기기의 등장을 예상하셨나요?

김_ 레티널의 비즈니스 분야는 AR글래스에 적용되는 광학렌즈지만, AR글래스도 없던 시절에는 만화 ‘드래곤볼’에 나오는 ‘스카우터’ 기기를 보며 AR글래스가 등장할 수도 있겠다고 생각했어요. 그런 아이디어에 착안해 어렸을 때 ‘앞으로 미래의 디스플레이는 어떻게 될 것인가’를 생각하면서 그려 놓은 것들이었어요(웃음). 하지만 그때도 확실한 것 한가지는 ‘가장 효과적이고 효율적인 디스플레이는 망막에 근접해 있을 것’이라는 거였죠. 당시부터 TV 등의 디스플레이는 점점 더 큰 것을 지향했지만, 한계가 있을 거라고 생각했어요. 그 보다는 조그만 디스플레이로 화면을 눈 가까이에서 잘 보이게 만들면 그게 미래의 디스플레이가 될 거라고 생각했죠. 당시에는 하나의 콘셉트 정도였고, 본격적으로 고민한 것은 2012년 구글 글래스가 처음 나온 이후였어요. 제품 자체는 좋았는데, 성능은 그 수준이면 안될 것 같았거든요. 어떻게 하면 화질이나 큰 화면을 만들어 낼 수 있을까를 고민하다가 앞서 말씀드린 대로 일식을 관찰하면서 생각한 기술과 접목하게 된 거죠.

Q 스타트업으로서 7년 반 가까이 업력이 쌓이는 동안 변화도 적지 않았을 듯 한데요.

김_ 초기에는 3년 정도 개발에 모든 것을 쏟아부었던 시절도 있었어요. 그러면서 해외를 대상으로 영업 마케팅을 진행했죠. 개발이 완료된 이후에는 첫 고객사와 프로젝트를 진행하면서 거래가 시작됐고요. 이후에는 양산에 대한 니즈가 급격하게 커졌어요. 사실 하드웨어 스타트업들이 이 과정에서 굉장히 많이 무너지거든요. 기술개발까지는 어떻게 해냈다고 해도 양산은 또 다른 문제이기 때문이죠. 쉽지 않았지만, 저희는 그 문턱을 잘 넘은 것 같아요. 당연히 투자자분들의 도움도 있었고 내부에 계신 기술자분들의 굉장히 많은 역량과 노하우 그리고 시간들을 통해서 그런 도약을 이뤄낼 수가 있었다고 생각해요. 그리고 그 과정에서 핀미러 기술을 넘어 문제를 해결해 나가면서 핀틸트 기술까지 개발될 수 있었고요. 그렇게 지난해부터 저희가 제품 판매를 시작해 매출을 본격적으로 올리기 시작했고, 이제 양산 프로젝트를 진행하는 단계에 와 있는 거죠.

Q 하드웨어를 연구개발하는 스타트업으로서 ‘데쓰벨리’ 기간도 적지 않았을 듯 한데요

김_ 숫자로 증명되지 않는 호응을 유도하기가 쉽지 않았어요. 소프트웨어는 그래도 MAU(월간활성사용자수)도 찍히고 리텐션이나 여러 가지 숫자들이 찍히니까 매출이 아니더라도 성과를 입증해 보이기 쉽지만, 하드웨어 기술 기업은 (성과가) 확실히 나오기는 쉽지가 않거든요. 바이오 분야도 1상-2상-3삼을 거치는 등 명확한 지표가 있듯이 하드웨어도 그와 비슷한 프로세스가 있긴 해요. 하지만 내부적으로 가능하다고 판단해도 외부에서 인정 받는 것은 쉽지가 않죠. 그 시기를 버티는 것이 가장 힘들었어요. 연구개발을 진행하며 프리 세일즈를 하면서 창업 초기에는 투자를 좀 받아서 괜찮았는데 3년차에 접어든 2019년부터 실제 제품화가 된 2022년까지는 그런 어려움이 있었죠.

Q 기술 개발은 그렇다고 해도 이를 실물 구현하는 작업은 비용 등 여러가지 면에서 스타트업으로서 쉽지 않았을 듯한데, 에피소드가 있을까요?

김_ 너무 많은 에피소드가 있는데(웃음) 초기 단계에서는 렌즈 실물을 만들 수가 없었어요. 어설프게 나마 유리로 만든다고 해도 절삭하고 코팅하고 붙여야 되는데 그런 요구를 들어줄 만한 곳이 없었죠. 대기업 위주거나 아니면 매출처들이 정해져 있는 곳들이 대부분이었죠. 창업을 본격적으로 하기 이전인 2015년부터 열심히 찾아다녔는데 아무도 받아주지도 않더군요. 나중에는 결국 하다 하다 안돼서 집에 있는 거울을 망치로 깨고 거울 조각을 현미경에 놓고 잘라 작은 거울을 만들고 다시 그것을 테이프로 붙여 만든 걸 가지고 돌아다녔어요. 그 이후에는 대학교 장비를 빌려서 얇은 유리에 일부 코팅을 해서 좀 더 나은 것을 만들어 돌아다녔고요. 그렇게 하다보니 렌즈 업계 전문가 분들이 ‘뭔가 될 것 같기도 하다’면서 아는 업체를 소개해 주시고 해서 처음으로 렌즈를 만들 수 있었어요. 본격적인 창업은 2016년이라지만 사실상 그 이전부터 눈물 겨운 순간이 많았습니다(웃음).

Q 대학 재학 중에 창업을 하는 사례가 없진 않지만, 쉬운 선택도 아니었을 듯 한데요. 마음이 급했던 건가요?

김_ 사실 처음에는 반드시 창업을 하겠다는 생각을 하지 않았어요. 원래 친구인 CTO와 이것저것 만드는 것을 좋아했죠. 광학렌즈 외에도 소프트웨어도 만들고 이것저것, 공대생들끼리 모이면 으레 그렇듯 끊임없이 만들다가 2015년에 이 광학렌즈 아이디어로 해커톤도 나가고 호응도 받으면서 재미를 느꼈죠. 하지만 자금이 없다 보니 일정 수준 이상 개발을 할 수 없는 상황이 된 거예요. 콘셉트도 있고, 아이디어도 있고 하면 진짜 뭔가 바꿀 수 있을 듯 한데 돈을 구하려고 경진대회도 나가고 정부 과제를 수주하려 하다 보니 법인이 필요했죠. 그렇게 창업을 하게 된 거예요(웃음).

Q 초기에는 유리 재질을 적용한 렌즈에서 현재 플라스틱 소재의 광학렌즈로 바뀐 것으로 알고 있습니다. 그 외에도 여러가지 사업을 진행하면서 시행착오, 그로 인한 방향 전환도 적지 않았을 듯한데요. 대략 몇차례의 기능이나 기술 개선 과정을 거쳤다고 할 수 있을까요?

김_ 정리를 해봐야 될 것 같은데… 어쨌든 처음에는 핀미러 기술이 저희 아이디어의 시작이었고,그게 최초였죠. 이후 화면을 키우기 위해서 핀틸트 기술을 개발한 그 시점이 굉장히 크게 점프하는 시기였고요. 그걸 가지고 양산화에 돌입할 때 이슈가 굉장히 많았어요. 소재를 유리에서 플라스틱으로 하게 되면 굉장히 다른 차원의 문제들이 많이 발생하거든요. 일반적인 생각과 달리 플라스틱 보다 유리 가공이 훨씬 더 쉬워요. 그저 절삭하면 되는 과정이 대부분이거든요. 하지만 플라스틱은 우선 투명 플라스틱이 그렇게 많이 생산되지 않아요. 또 투명 플라스틱을 만들어도 큰 사이즈, 심지어 평면으로 된 형태는 잘 만들지 않아요. 거기다 대칭이 안되는 것까지 요구하면 정말 어렵죠. 또 정밀하기까지 해야 하니 더욱 쉽지 않죠. 예를 들어 자동차 헤드라이트는 크기가 크니 오차가 좀 있더라도 문제가 없어요. 핀틸트 기술을 대입해서 양산화를 한다는 것은 굉장히 어려운 문제 해결의 연속이었죠. 한번 시행착오를 수정하기 위한 연구에 들어가면 보통 3~6개월 이상 걸렸거든요.

‘글로벌 AR그래스 광학 렌즈시장’의 30% 확보 하겠다는 자신감

적어도 기술적인 관점에서 레티널은 창업 초기부터 관심을 받았다. 2017년 네이버에서 5억원의 시드투자를 시작으로 그해 서울지방중소기업청 주관 대한민국 창업리그 최우수상, ‘도전 K-스타트업’에서 중기부 장관상을 수상했다. 이후에도 레이널은 유망 스타트업으로서 2020 SPIE Photonics West Prism Awards Finalist를 시작으로 그 해에만 MWC GLOMO Awards Finalist, 특허청 특허기술상: 홍대용상 수상했고 김재혁 대표는 포브스에서 선정하는 30세 이하 아시아 글로벌 리더 30인에 포함되기도 했다. 이어 2021년에는 유망창업기업(Blue 100) 선정, 코리아 메타버스 어워드 대상, 한국특허정보원 대한민국 우수특허 전자/IT 분야 수상, 스타트업 넥스트콘 (최우수상) 수상을 이어갔고 이는 다시 2022년과 올해 CES 혁신상으로 정점을 찍었다. 그 사이 시리즈C 투자라운드도 진행하며 최근 누적 투자유치 규모는 320억을 상회하고 있다.

Q 지난해 20억원 매출을 기록했다고 알고 있습니다. 제품화를 통해 B2B 매출이 주로 발생하고 있다고 하셨는데, 고객사의 평가는 어떤가요?  

김_ 굉장히 다양한 요구들이 있어요. 업계에서는 저희 기술을 굉장히 많이 진보 된 것으로 평가하고 있죠. 가장 큰 특징이 렌즈 위에 디스플레이가 붙어 있어 두 구조물로 모든 게 이뤄진다는 점이죠. 반면 타사 제품은 안경 다리까지 렌즈가 다 들어가 있고 그 끝에 디스플레이가 달려있거나, 아니면 굉장히 두꺼운 렌즈를 붙인 형태거든요. 그래서 당장 양산해달라는 요청이 많이 들어오고 있어요.   

Q B2C 제품을 선보이는 것도 임박하지 않았나 싶습니다. B2B 제품과는 차별화되는 특징이 있을 듯 한데요?

맞습니다. B2C 관점에서는 몇 가지 해결할 부분이 있어요. 대표적인 것이 핀미러가 보여서 너무 AR 스마트 글래스라는 것이 티가 난다는 점이죠. 글로벌 고객사들을 통해 다양한 피드백을 받고 B2C용 제품 개발을 진행 중입니다. 올해와 내년까지는 B2B 영역이 주 타깃이 되겠지만, 그 이후인 2025년 무렵부터는 아마 AR글래스 상용화가 이뤄지며 B2C 영역의 수요가 커질 것이라고 보고 있어요.

Q 이미 2019 MWC에서 레티널의 AR글라스용 광학렌즈는 세계 최초 8K 해상도를 선보였다고 알고 있습니다. 이후에도 CES를 비롯해 글로벌 시장에 매번 차별적인 기술력으로 개선된 기능을 선보이신 것으로 알고 있고요. 그 과정에서 레티널을 향한 인식의 변화도 실감했을 듯 한데요?

김_정말 많이 느껴왔죠(웃음). 스타트업이 이런 기술을 선보인다는 것에 처음에는 의심이 적지 않았어요. 처음에는 ‘한 1~2년 정도 갈 수 있으려나’ 하는 생각들을 많이 하셨던 것 같아요. 이해가 되는 것이, 기술이야 개발할 수 있다고 해도 양산은 어려울 거라고 생각하는 분들이 많았던 거죠. 특히 북미 고객사들 입장에서는 한국 기업, 그 중에서도 대기업이나 중견기업도 아니고 스타트업이라고 하니 뭔가 규모에 맞지 않는 프로젝트를 하고 있다고 생각하는 경우가 많았고요. 그럴수록 저희는 코로나19 팬데믹 당시를 제외하고는 매년 빠짐없이 글로벌 행사에 참여했어요. 그러다보니 신뢰가 생기더군요. 그렇게 저희를 눈 여겨 봤던 기업들은 꼭 다시 왔고요. 이제는 사전 미팅을 잡는 경우가 많아지고 있죠. 고객사들 입장에서도 매년 기술이 개선되고 나아지는 것을 확인하면서 그것이 계약으로 이어지고 매출이 발생하게 되더군요. 결과적으로 지난해 매출의 절반은 북미 고객사에서 발생했어요.

레티널의 기술력이 알려질수록 글로벌 시장을 비롯해 경쟁사의 관심도 높아지고 있다. 그 만큼 기술 보안에 대한 관리가 중요한 시점이기도 하다. 이에 레티널은 200여건 이상 확보한 특허를 미국을 비롯해 유럽, 일본, 중국 등 주요국에 모두 출원했고, 고객사와는 보안서약을 비롯한 절차적 장치와 함께 지속적인 신뢰구축에 공을 들이고 있다. 이는 나아가 오는 2026년 글로벌 AR 글래스 광학렌즈 시장 점유율 30%, 매출 1조원의 목표를 달성하기 위한 노력의 일환이다. 이와 관련 김 대표는 “올해 매출 100억을 달성하는 것이 가장 중요하다”고 재차 강조했다. 지난해 기준 5배 성장을 하겠다는 것이다. 그 목표가 성공한다면 레티널의 AR글래스용 광학렌즈 생산은 본격적인 양산화에 돌입하게 된다.

Q 앞으로 3년 후, 2026년을 AR글래스 상용화 시기로 전망하시는 이유가 있나요?  

김_ 적어도 2025년에 AR 스마트 글래스의 B2C 시장이 열리기 시작하고 2026년 무렵이면 경쟁이 본격화될 거라고 보고 있어요. 사실 광징히 공격적인 타임라인이라 할 수 있지만, 불가능하진 않다고 보고 있고요. 물론 변수는 있겠죠. 그럼에도 불구하고 확실한 것 하나는 글로벌 빅테크를 비롯해 우리나라 삼성전자 등과 같은 대기업들은 모두 이 AR글래스 시장을 보고 있다는 거예요. 다만 그 시기가 언제냐는 각 기업마다 고민하는 지점들이 있는 거고요. AI 기술 역시 마찬가지죠. 처음 알파고가 나왔을 무렵에는 뭔가 세상이 바뀌는 것 같았지만, 한 동안 잠잠했고, 다시 챗GPT의 등장으로 엄청난 폭발력을 발휘하고 있잖아요. AR글래스 역시도 상용화 관점에서 그런 식으로 성장할 거라고 보고 있어요.

Q 그런 전망이 앞서 매출 1조 목표, 글로벌 AR 글라스 광학렌즈 시장 점유율 30%와도 일맥상통하는 것이 아닌가 싶습니다.

김_ 맞습니다. 그래서 저희도 그에 대비한 양산화 계획과 시설 투자를 생각하고 있어요. 내년에 IPO를 준비하는 것도 그 때문이죠. 디바이스의 성장 모델은 에어팟과 스마트워치의 중간 정도가 될 것이라고 생각하고 있어요. 그렇다면 저희가 충분히 경쟁할 수 있는 시장이라고 보고 있습니다. 거기에 맞춰 저희는 기술적인 측면을 비롯해 영업적인 부분까지 모두 준비에 나서고 있는 중인 거죠. AR글래스용 광학렌즈라는 자체가 굉장히 특수한 분야기도 하고 경쟁력이 있다는 점, 또 글로벌 시장에서 저희 경쟁사도 3~4곳에 불과하다고 모두가 기업가치를 높게 인정받고 있다는 점도 여러가지로 기회 요인이라고 할 수 있죠. 그런 점에서 글로벌 시장 점유율 30%, 매출 1조는 불가능한 목표는 아니라고 봅니다.

[인터뷰] -1편- 김재혁 레티널 대표 “독자 기술로 개발한 광학렌즈로 글로벌 매출 1조 달성, 곧 다가올 AR글래스 시대라면 가능하죠”