전통주 구독 서비스 구독자 80% 이상이 MZ세대
다양한 상품 구성으로 '인생 술 찾기' 큐레이션 서비스

[AI요약] 전통주 구독 서비스를 제공하고 있는 술담화의 마케팅 분투기가 이목을 집중시켰다. 이재욱 술담화 대표는 자사 전통주 구독 서비스의 주 고객이 MZ세대가 될 수 있었던 점에 대해 구체적인 사례를 들며 경험담을 털어 놨다.

최근 몇 년 사이 우리나라에 구독 서비스는 다양한 분야에서 성장을 이어왔다. 이제는 많은 사람들이 이용하는 동영상 스트리킹 서비스(OTT)를 비롯해 배달앱 멤버십, 쇼핑몰 멤버십 등 구독 서비스는 이제 대중의 일상에 자연스레 스며든 상황이다.

그럼에도 불구하고 온라인 거래와 유통이 쉽지 않은 주류(술)의 경우는 법적, 제도적인 문제 등으로 인해 오래도록 대면 구매가 불가피한 상품이었다. 하지만 최근 법이 개정되면서 주류, 그 중에서도 전통주의 온라인 유통과 판매가 일부분 가능해지면서 주류 버티컬 커머스가 속속 등장하고 있다.

2018년 담화컴퍼니 주식회사로 시작된 술담화는 2019년 국내 최초 전통주 구독 서비스를 선보이고 큐페이션 기반 쇼핑몰을 오픈하며 시장의 주목을 받았다.

2020년에는 전통주 제조면허까지 취득, 그해 12월 첫 PB상품인 ‘담화탁주’의 판매를 시작하기도 했다. 지난해에는 구독자 1만명을 돌파하는가 하면 현대카드 앱을 통해 전통주 구독권을 판매하는 등 본격적인 사업 확장에 나서고 있다.

술담화는 변화하는 주류 시장의 트렌드를 고려한 큐레이션 구독 서비스

온라인 구독 서비스로서 전통주의 상품적 가치는 한두 가지가 아니다. 우선 2000종 이상의 다양한 주종으로 나뉘는 다채로움을 꼽을 수 있다. 상품화 할 수 있는 전통주 종류는 사실상 무궁무진한 셈이다. 이는 다양한 고객의 니즈를 충족시킬 수 있다는 장점도 있다.

이러한 전통주는 최근 2030세대를 중심으로 인기 몰이를 하고 있다. 그 배경에는 이들이 이용하는 디지털 서비스를 통해 적극적인 마케팅을 펼치고 있는 전통주 구독 서비스의 홍보 전략이 있다. 월 3병 정도의 전통주를 큐레이팅해 보내주는 술담화의 전통주 구독 서비스의 구독자는 80% 이상이 MZ세대다. 최근 2개월 간의 재구독률은 85%에 달한다.

이날 ‘구독경제에 대한 이해와 성장하는 초기 스타트업의 마케팅’이라는 주제로 발표에 나선 이재욱 술담화 대표는 “우리나라 소비자의 술자리를 다채롭게 만들자는 것이 술담화의 비전”이라며 전통주 유통시장과 특성을 설명했다.

“우리나라 주류 시장은 출고가 기준 약 9조원 정도로 알려져 있습니다. 하지만 희석식 소주와 맥주가 약 88%를 차지하는 독과점 형태의 시장이기도 하죠. 하지만 최근 변화가 감지되고 있어요. 4차 산업혁명 시대와 함께 빅데이터, AI 머신러닝 등의 기술이 등장하며 초개인화에 초점을 맞춘 서비스가 등장했기 때문이죠.”

이 대표에 따르면 이러한 변화는 실제 주류 시장 트렌드 변화로도 나타나고 있다. 주류 소비자들이 편리하고 개성 있는 음주 성향을 드러내고 있다는 것이다. 이 대표는 “처음 사업을 시작한 2018년 당시만 해도 전통주를 만든다고 할 때 ‘뱀술 만드냐’고 말할 정도로 전통주에 대한 인식이 올드했다”며 적잖은 변화가 시작됐다는 것을 강조했다. 이러한 변화와 맞물려 전통주가 젊은 세대에게 새로운 트렌드가 된 것은 온라인을 통해 ‘소비자의 적극적인 접근’이 가능했기 때문이다.  

“젊은 세대들은 전통주와 관련된 온라인 상세 페이지를 접하고 직접 자신의 취향에 맞는 주류를 찾기 시작했습니다. 특히 지난해 구독 경제가 큰 주목을 받으면서 분야를 막론하고 대기업까지 구독 서비스를 내 놓기도 했죠. 굳이 특징을 구분해 보자면 저희 전통주 구독 서비스는 소비자의 경험에 초점을 맞춘 큐레이션 구독 경제라고 할 수 있죠. 글로벌 조사에 따르면 달러 쉐이브 클럽 등과 같이 면도날 등 소비재 등을 구독 서비스하는 보충형이 약 32%, 저희와 같은 큐레이션형이 55%, 넷플릭스와 같은 엑세스 형이 13% 정도를 차지합니다. 각 구독 서비스 특성 별로 핵심 가치도 다르죠.”

큐레이션형 구독 서비스, 성공의 조건은?

그렇다면 큐레이션형 구독 서비스의 조건은 무엇일까. 이 대표는 ‘다양한 상품 구성’을 우선 조건으로 꼽았다. 2000종이 넘는 전통주이니 만큼 이해가 되는 부분이다. 다음으로 꼽은 것은 품질, 이 대표의 표현에 따르면 ‘상품력’이다. 다양성과 상품의 품질이 확보된 이후 이 대표는 “시장의 결을 파악하고, 잠재 수요 시장을 키우는 마케팅이 필수적”이라고 강조했다.

“화장품 분야의 경우 업체들이 ‘이거 한번 써봐, 당신에게 좋을거야’라고 굳이 가르쳐주지 않아도 이미 소비자는 소비할 준비가 돼 있어요. 하지만 주류 시장은 예외죠. 전체 주류 시장에서 전통주가 차지하는 규모는 1%가 채 안돼요. 이 시장에서 실수요만 가져오는 마케팅을 한다면 굉장히 어려워지죠. 그래서 저는 무조건 잠재 수요를 실수요로 바꾸는 마케팅이 필수적이라고 생각했습니다. 아무리 좋은 상품이 있어도 소비자가 모르면 안되니까요.”

이러한 요소를 고려해 술담화는 전통주 소믈리에가 엄선한 술을 큐레이션 카드와 함께 이용자에게 보내는 구독 서비스를 한다. 특징은 한 달에 3~4병의 소비자 취향을 고려한 술을 시중가보다 저렴한 가격 구성으로 서비스한다는 점이다.

“수많은 전통주가 있는 상황에서 소비자가 자신의 취향에 맞는 술을 찾기는 힘들죠. 그래서 저희를 통해 다양한 술을 경험해보고 그 과정에서 ‘인생 술’을 찾으라는 취지를 강조했어요. 술을 잘 몰라도 상세 페이지를 통한 정보로 취향에 맞는지 여부를 가늠할 수 있게 했고요. 이러한 큐레이션 기반 커머스가 저희 사업 모델인 거죠.”

술담화의 큐레이션 카드와 온라인 상세 페이지에는 술의 맛에 대한 안내는 물론 잘 어울리는 안주, 잘 어울리는 상황 등 소비자가 선택할 수 있는 다양한 정보가 제공된다. 이 대표는 이러한 방식으로 “술알못(술을 잘 모르는 사람)’ ‘알린이(술 초보자)’의 페인 포인트(pain point, 소비자가 불편함을 느끼는 지점)를 해결하는데 마케팅 포인트를 맞췄다”며 아마존 창업자인 제프 베이조스의 말을 술담화 버전으로 인용했다.

“저희는 소비자가 우리한테 무엇을 원하는지, 시장에 어떤 페인 포인트를 해결해야 할지, 브랜드 콘셉트를 어떻게 일관되게 가져갈지를 가장 중요하게 생각했습니다. 그럴 때 마케팅도 성공할 수 있다고 생각해요. 제프 베이조스가 ‘당장 대박 날 상품을 찾지 말고 10년 뒤에도 사라지지 않을 그 무언가를 찾아보라’고 얘기했죠. 그와 마찬가지로 저희도 ‘10년 뒤에도 사라지지 않고 10년 동안 다채로운 술자리를 만들어 나가는 술담화가 되고 싶습니다.”